Explorer les nouvelles formes de vente en ligne : 5 tendances qui remodèlent le retail

Ce qui peut être retenu de ces dernières années est que le changement est continu. Cela est vrai par rapport aux stratégies mises en place, aux processus des entreprises et aux comportements d'achat des clients.

Comment les entreprises s'adaptent-elles à cet univers numérique en constante évolution ? Qu'est-ce qui permet de répondre à ces changements ?

Chez Channable, nous sommes toujours à l'affût des dernières stratégies, idées et tendances qui forment le commerce et le e-commerce.

Il y a quelques mois nous sommes allés au Shoptalk à Las Vegas, aux États-Unis. C'est l'un des plus grands événements e-commerce. Shoptalk rassemble des milliers de personnes qui influencent l'avenir du commerce et du e-commerce.

Le Shoptalk a permis d'aborder les sujets des dernières technologies et tendances du secteur, mais aussi les modèles commerciaux et l'évolution des comportements des consommateurs - des vêtements à l'électronique, en passant par les cosmétiques et les biens de grande consommation.

Qu'avons-nous appris au cours de cet événement et comment les entreprises européennes peuvent adopter ces tendances e-commerce ? Découvrez la suite pour le savoir.

Tendance #1 : Explorez de nouvelles formes de vente en ligne

Pour les entreprises, être en avance en matière de vente en ligne sera essentiel à leur réussite dans les années à venir. C'est pourquoi il est essentiel d'être là où vos clients achètent leurs produits et leurs services. Voici à quoi vous attendre :

Social commerce

Le social commerce est une stratégie à mettre en place pour vendre vos produits sur les réseaux sociaux. On s'attend à ce que les ventes mondiales sur les réseaux sociaux triplent d'ici à 2025. C'est une réelle opportunité pour les marques.

Pour démarrer, visez des plateformes comme Instagram, Meta, Pinterest et TikTok. Chaque réseau offre ses propres fonctionnalités pour mettre en avant vos produits et atteindre les consommateurs.

Une étude Statista montre que 30% des entreprises e-commerce vendent déjà sur les réseaux sociaux et que 12% ont prévu de le faire cette année.

En plus d'être un espace de vente, comme peuvent l'être les marketplaces et les sites de vente en ligne, les réseaux sociaux permettent aux marques de créer une communauté.

Les influenceurs suscitent l'intérêt auprès de leur communauté numérique respective et ouvrent la voie. Les entreprises e-commerce collaborent de plus en plus avec eux pour promouvoir leur marque.

C'est d'autant plus observable avec la génération Z qui attend une expérience d'achat qui correspond à son mode de vie numérique.

Les experts du marketing et de la vente ont abordé le sujet au cours d’une conférence Shoptalk. Ils ont insisté sur l'importance de comprendre les préférences et les habitudes des consommateurs et d'adapter les produits et décisions marketing en conséquence.

Live commerce

Déjà très répandu en Asie, le live commerce, aussi appelé live shopping, est attendu très prochainement en Europe. Le live commerce permet aux entreprises de vendre leurs produits en ligne via des vidéos tout en échangeant en direct avec les clients.

Le géant chinois Alibaba est à l'origine de cette tendance. Il a lancé en 2016 Taobao Live et ouvert une nouvelle voie pour le commerce en ligne.

Le marché asiatique est en avance dans ce domaine, ce qui nous permet d'observer les stratégies qu'ont adoptées des entreprises comme Alibaba. Ce qui ressort le plus est qu'elles connectent tout simplement un live streaming et une boutique en ligne pour permettre aux consommateurs de regarder et d'acheter en même temps.

Le live commerce est rapidement devenu une technique de vente clé pour des événements comme la Saint-Valentin ou la Fête des célibataires, très populaires en Chine. Le live commerce permet d'augmenter à la fois les ventes et l'engagement des clients.

« En 2020, les 30 premières minutes de la campagne d'Alibaba pour la Fête des célibataires sur Taobao Live ont généré 7,5 milliards de $ de ventes. La valeur du marché chinois du live commerce devrait atteindre 423 milliards de $ en 2022 », selon McKinsey.

Amazon Live utilise le même modèle sur son live streaming gratuit et permet aux marques et aux influenceurs d'interagir en direct avec les consommateurs.

Nous savions déjà que les vidéos représentent un média intéressant dans le processus de vente : 96% des utilisateurs regardent des vidéos pour en apprendre plus sur un produit, 88% prennent leur décision d'achat après avoir visionné une vidéo. Associez cela à un influenceur ou une célébrité avec une communauté établie et vous disposez d'un outil qui vous permet d'intéresser efficacement votre public cible.

Si vous désirez vous lancer, les live shopping existent déjà sur des plateformes comme Amazon, TikTok ou encore Meta.

En 2020, Walmart a diffusé son « Holiday Shop-Along Spectacular » sur TikTok en s'associant à 10 créateurs connus. L'événement a rassemblé plus de monde que prévu et permis à Walmart d'augmenter ses followers de 25% sur TikTok.

Qu'est-ce que ça signifie globalement ?

Miser sur le live shopping observant via le social media listening, l'analyse des données et des comportements, peut permettre de créer une nouvelle expérience « phygital », où il n'est plus question d'un monde juste numérique ou physique, mais d'un monde entièrement connecté.

Recherche visuelle et vidéo shopping

La raison qui pousse beaucoup d'entreprises à investir dans ce secteur est simple : la publicité numérique permet d'atteindre directement les consommateurs.

En tant que professionnel du marketing, vous êtes face à un défi : comment profiter de cette opportunité sans dégrader l'expérience d'achat des consommateurs ?

C'est ce qui explique que les commerçants intègrent de plus en plus de contenus vidéo à leurs stratégies marketing cette année.

Au Shoptalk, Connie Chan, Partenaire général chez Andreessen Horowitz a intitulé ce phénomène le « Shoptainment ». Autrement dit : le croisement entre divertissement et opportunité de vente dans les vidéos diffusées sur les réseaux.

De son côté, Google mise gros sur cette tendance. Google voit YouTube et Google Shopping comme ses plus importantes plateformes de vente avec la proposition d'expériences d'achat immersives et fluides.

À l'avenir, il est probable que les annonces écrites ne soient plus mises en avant puisque Google préférera se concentrer sur les visuels, les images et les vidéos shopping.

Qui plus est, le parcours en ligne du client va s'allonger et offrira davantage de points de contact. La gestion de l'ensemble du parcours sera donc efficace par son automatisation.

Tendance #2 : Un avenir avec moins de cookies arrive

Comme l'a souligné Google, les cookies sont devenus envahissants.

Mais qu'est-ce qu'un cookie ? Selon WIRED, la technologie concernée s'appelle FLoC, pour Federated Learning of Cohorts. Cela permet de fournir aux annonceurs des méthodes de ciblage, sans livrer de détails au niveau individuel mais en groupant des personnes aux intérêts communs.

Les cookies tiers ont toujours eu un rôle important puisqu'ils permettent de personnaliser les annonces, de cibler un public et de réaliser des analyses. Ils permettent la collecte de données utilisables. Abandonner les cookies aura des conséquences sur la portée et la précision des actions.

Les marketeurs vont avoir des défis à relever pour cibler et mesurer leurs campagnes marketing digitales avec la restriction des cookies tiers en 2023.

Les commerçants cherchent des solutions pour remplacer les cookies. Elles existent en dehors des FLoC de Google.

À l'avenir, Google envisage de se servir de l'intelligence artificielle (IA) pour comprendre les habitudes des utilisateurs, identifier les publicités qui offrent le meilleur taux de conversion ainsi que les utilisateurs les plus rentables.

L'intelligence artificielle a besoin de beaucoup d'informations. Google a besoin « d'indices » pour identifier les utilisateurs et les conversions. Les plus efficaces de ces indices sont les informations personnelles identifiables (PII). Il s'agit du nom, de l'e-mail et de l'adresse des consommateurs.

Qu'est-ce que cela signifie concrètement ?

Un article Hubspot développe sur le sujet : « Si quelqu'un regarde votre produit sur Google, puis clique sur votre annonce et se rend sur votre site, Google dispose des informations nécessaires. Sans les cookies, il n'est pas possible de garder l'identifiant de l’utilisateur anonyme. Si la même personne revient sur votre site plus tard et achète, il n'y a aucun moyen de faire le lien avec l'annonce visionnée auparavant. »

Google repoussant les changements sur le respect de la vie privée à 2023, les annonceurs ont le temps de trouver et de tester d'autres solutions. Six options paraissent émerger dans ce domaine :

• L'environnement Sandbox de Google
• Les données provenant d'autres sources comme les magasins physiques, les sites internet, etc.
• Le ciblage géographique ou contextuel
• Les médias traditionnels comme la télévision
• La blockchain
• L'IA, avec par exemple des stratégies marketing basées sur des questionnaires après-vente

Tendance #3 : Créer des expériences clients ultra personnalisées

Nous vivons une période de changements importants avec toutefois beaucoup de commerçants qui ont une mentalité encore très orientée vers les magasins physiques.

En tant que commerçant, vous devez créer un parcours interconnecté pertinent pour votre public cible et mettre en place un écosystème de communication propre qui permettra de proposer une expérience personnalisée.

Par exemple, Care/of, un service d'abonnement qui envoie à ses clients des vitamines de qualité, a créé un questionnaire sur le style de vie de ses clients pour ensuite élaborer une liste personnalisée de vitamines et de compléments solubles pour convenir à leur quotidien.

Care/of explique les vertus de ses vitamines et de ses compléments d'une manière amusante, personnalisée et engageante. Cependant, c’est toujours le client qui a le dernier mot sur la quantité exacte à consommer au quotidien.

Créez des expériences personnalisées qui correspondent à votre cible. Mettez en place des questionnaires, des interactions sur votre site ou d'autres façons d'échanger dans des formats conviviaux pour connaître votre public et lui proposer les expériences qui lui plairont.

Tendance #4 : Retail media

Le retail media offre un moyen de consommer très direct, d'autant plus que sa publicité peut être adaptée aux comportements d'achat des consommateurs.

Le retail media est devenu très intéressant car sa croissance est importante et on estime qu'il va représenter 25% des ventes en ligne d'ici 2026 (= 100 milliards de $). En voici la répartition :

• Croissance organique du digital (24 milliards de $) ;

• Transfert d’autres canaux numériques (11 milliards de $) ;

• Évolution générale du commerce (21 milliards de $).

Le retail media connaît une croissance significative partout dans le monde parce qu'il répond parfaitement aux besoins des commerçants, des consommateurs et des annonceurs. Pour les annonceurs, le retail media donne également accès à des données de première main appartenant au propriétaire du site web.

Prenons par exemple Walmart. Son réseau de retail media est le deuxième plus important en termes de revenu et de taille, avec 150 millions de clients qui visitent Walmart ou son portail en ligne chaque semaine.

Selon Walmart Connect, 35% des consommateurs recherchent des produits sur leur site avant de les acheter en physique. Leur approche omnicanal, qui bouche le fossé entre l'application numérique et le magasin physique, permet aux marques de faire le lien entre leurs campagnes numériques et la conversion en magasin.

Tendance #5 : Gérer les données produits est essentiel

Proposer une expérience d'achat personnalisée et localisée est le secret de la réussite. Les plateformes sociales permettent déjà aux entreprises de le faire. Mais pour bien vous en servir vous devez gérer efficacement vos données produits.

La combinaison de différents types de données deviendra crucial pour offrir une expérience véritablement personnalisée et localisée (par exemple : les données produits, les comportements et les données COVID).

Si vous travaillez avec des agences tierces pour promouvoir vos produits, comme des sites de comparaison ou des réseaux d'affiliation, vous remarquerez que, par rapport à ce que vous avez sur votre boutique en ligne, ces plateformes exigent vos informations produits dans différents formats.

C'est pourquoi il est essentiel de modifier les informations sur vos produits en fonction des besoins. Cependant, si vous souhaitez faire appel à plusieurs tiers, cela nécessite de multiples configurations différentes des flux produits. Automatisez votre gestion des données produits pour ne pas vous retrouver submergé.

De nos jours, maîtriser vos données est une nécessité stratégique qui vous permet d'améliorer votre production, de vous développer, d'éviter les erreurs et de pouvoir commercialiser vos produits plus rapidement.

À retenir

La portée du e-commerce progresse vite et la mise en place des différentes stratégies évoquées sera déterminante pour suivre le mouvement.

Plutôt que de tout miser sur la publicité, les grandes entreprises investissent dans des éléments plus interactifs pour développer leurs relations avec les clients.

Autre paramètre, le parcours client n'est plus linéaire. Un achat peut commencer en ligne et se terminer en magasin, et vice versa. Comprendre et surtout bien définir votre stratégie omnicanal devient vital en 2022 et pour les années à venir.

Une bonne stratégie vous permet d'augmenter vos bénéfices et d'améliorer la reconnaissance de votre marque, ce qui aura un impact positif sur la fidélité client.

Vous désirez créer des expériences d'achat plus engageantes pour vos clients et être au courant des dernières stratégies du secteur ? Nous alimentons régulièrement notre blog avec des articles sur le sujet. Jetez-y un œil !