Esplorando nuove forme di vendita digitale: 5 tendenze che stanno rimodellando il settore del retail

Se c’è una cosa che abbiamo appreso dall’ultimo paio di anni è che l’unica costante è il cambiamento; questo concetto è altrettanto vero per le strategie che credevamo che avremmo continuato a utilizzare, per le aspettative che avevamo sui nostri flussi di lavoro e per il modo in cui i consumatori fanno ricerche, acquistano e interagiscono con i brand.

E allora come si stanno adattando i brand ai nuovi cambiamenti in questo mondo sempre più digitale e in continua evoluzione? E nel settore del retail, quali sono le tendenze nate per abbracciare questo cambiamento?

Noi di Channable cerchiamo sempre le strategie, gli spunti e i trend più innovativi che danno forma al mondo del retail.

È per questo che un paio di mesi fa siamo stati a Las Vegas, negli Stati Uniti, per partecipare a Shoptalk, uno dei più grandi eventi al mondo nel settore e-commerce. Ogni anno, Shoptalk raduna migliaia di attori chiave del settore retail per plasmare il futuro della vendita al dettaglio.

Nel programma di Shoptalk c’è stato spazio per le nuove tecnologie, le ultime tendenze e i modelli di business più innovativi; si è parlato anche della rapida trasformazione del modo in cui i consumatori scoprono prodotti, effettuano ricerche e acquistano praticamente in tutti i settori, dall’abbigliamento e l’elettronica fino al settore beauty e alimentare.

Cosa abbiamo imparato da quell’evento e come possono trarre vantaggi i brand e le agenzie europee da queste nuove forme di vendita online? Continua a leggere per scoprirlo.

Tendenza #1: Esplorando nuove forme di vendita digitale

Se hai un brand, restare al passo con le metodologie di vendita digitale più avanzate sarà la chiave del tuo successo nei prossimi anni. In questo senso, è essenziale pubblicizzare i tuoi prodotti e servizi lì dove i tuoi clienti sono soliti acquistare. Ecco cosa puoi aspettarti in termini di formati:

Vendite social

Le vendite social sono la strategia che puoi sperimentare per pubblicizzare e vendere i tuoi prodotti tramite i social media. Si prevede che le vendite realizzate sui social media su scala mondiale saranno quasi il triplo entro il 2025, quindi è sicuramente un’opportunità che i brand dovrebbero sfruttare.

Per iniziare, puoi utilizzare piattaforme come Instagram, Meta, Pinterest e TikTok; ognuna di esse offre una serie di funzioni che ti consentono di presentare i tuoi prodotti ai tuoi potenziali clienti.

Uno studio di Statista riporta che il 30% degli e-commerce sta già vendendo sui social media e che il 12% intende vendere sui social media nel 2022.

Mentre i marketplace online e i siti per gli acquisti sono stati creati come spazi di shopping, i social network offrono ai brand anche la possibilità di creare una community.

Le community online sono ideali per creare engagement, proprio come fanno gli influencer. Infatti, gli e-commerce stanno cominciando a collaborare sempre di più con gli influencer per pubblicizzare i propri brand.

Questo concetto è particolarmente valido per la generazione Z, che si aspetta sempre di più un’esperienza di acquisto pratica e commisurata al suo stile di vita digitale.

Gli esperti del marketing e del retail ne hanno parlato durante Shoptalk, soffermandosi soprattutto sull’esigenza di comprendere le preferenze e i comportamenti dei consumatori e su come questi influiscono sulle decisioni commerciali e sui prodotti.

Vendita dal vivo

La vendita dal vivo, anche nota come live shopping, si è già ampiamente affermata in Asia e si prevede che diventerà sempre più preponderante anche in altre aree del mondo, tra cui l’Europa. La vendita dal vivo consente ai brand di vendere i loro prodotti online tramite un video live mentre gli acquirenti interagiscono con loro in tempo reale.

Pioniere di questo movimento è stato il gigante cinese del retail, Alibaba, che nel 2016 ha lanciato Taobao Live aprendo così un nuovo capitolo per la vendita al dettaglio.

Il mercato asiatico procede già a grandi passi e rapidamente in questa direzione. Per questo, è interessante osservare come i rivenditori come Alibaba hanno gestito questo approccio innovativo; di fatto, hanno semplicemente collegato un canale livestream online a un e-commerce per consentire ai visitatori di guardare e acquistare al contempo.

Da quel momento, la vendita dal vivo si è affermata rapidamente come tecnica di vendita per campagne in eventi chiave come San Valentino o il Giorno dei Single (entrambi caratterizzati da grande vendite in Cina) e come metodo infallibile per aumentare l’engagement dei clienti e le vendite online.

“Nel 2020, i primi 30 minuti della campagna di prevendita del Giorno dei Single di Alibaba su Taobao Live ha generato un volume di transazioni totali pari a ben 7,5 miliardi di dollari. Al giorno d’oggi, si prevede che il valore del mercato del live shopping cinese raggiungerà 423 miliardi di dollari di vendite entro il 2022”, afferma McKinsey.

Allo stesso modo, anche Amazon Live sta utilizzando lo stesso modello tramite la sua app gratuita di live streaming che è stata pensata per brand e influencer che desiderano interagire con i propri acquirenti in tempo reale.

Sappiamo già che i video sono un formato chiave nel processo di acquisto: Il 96% degli utenti consulta i video per scoprire di più su un prodotto e l’88% degli utenti si convince ad effettuare un acquisto dopo aver guardato un video. Basta combinare quella forza con un influencer o una personalità con una community già stabilita per ottenere un pubblico coinvolto e nel mercato giusto.

Se hai voglia di sperimentare questo formato, piattaforme come Amazon, TikTok e Meta ospitano già eventi di livestream shopping.

Ad esempio, nel 2020 Walmart ha trasmesso in streaming il suo show “Holiday Shop-Along Spectacular” su TikTok in collaborazione con 10 famosi creator. L’evento è riuscito ad attrarre un pubblico più vasto di quello che il rivenditore si aspettava e lo ha aiutato a far crescere il numero dei suoi follower su TikTok del 25%.

Cosa significa questo per altre aree del mondo?

L’utilizzo del live shopping in concomitanza con il deep learning tramite social listening, analisi di dati e monitoraggio del comportamento può davvero creare una nuova esperienza “figitale”, un’esperienza in cui non c’è più solo un mondo fisico o digitale, ma una dimensione totalmente connessa.

La ricerca visiva e il video shopping

Il motivo per cui tanti brand continuano a investire i propri budget di marketing in questo senso è semplice: la pubblicità digitale offre una maniera scalabile e diretta per raggiungere i consumatori online.

In questo senso, i marketer si trovano dinanzi a una sfida: come poter trarre vantaggio dal reach garantito dalla pubblicità digitale senza stravolgere l’esperienza di acquisto dei potenziali clienti?

È a tal fine che i rivenditori stanno cercando di integrare sempre più contenuti video nelle loro strategie commerciali e pubblicitarie nel 2022.

Durante Shoptalk, Connie Chan, General Partner di Andreessen Horowitz, ha citato questo fenomeno con il nome di “Shoptainment”, ovvero la sovrapposizione tra i video pubblicati sui social media con l’obiettivo di divertire e la possibilità di effettuare un acquisto.

D’altro canto, anche Google sta scommettendo molto su questa tendenza. Per Google, YouTube e Google Shopping sono le sue piattaforme più importanti per gli acquisti, perché forniscono una shopping experience ininterrotta e a immersione totale.

In futuro, è molto probabile che Google metterà sempre più in primo piano video, immagini e live video shopping per l’advertising e che gli annunci di testo non saranno più tanto prioritari.

Il risultato? L’online consumer journey sarà più lungo e includerà più punti di contatto, pertanto la gestione di tutto questo processo sarà più efficace se verrà automatizzata.

Tendenza #2 Un futuro senza cookie è (quasi) arrivato

Come afferma Google, il monitoraggio dei cookie è diventato sempre più invasivo.

Ma partiamo dal principio: cosa sono effettivamente i cookie? Secondo WIRED, la tecnologia in questione si chiama FLoC, dall’inglese Federated Learning of Cohorts (apprendimento federato delle coorti). È una tecnologia che offre agli advertiser un modo per creare annunci mirati a singoli utenti senza esporre dettagli, raggruppando persone con interessi simili.

I cookie di terze parti sono sempre stati essenziali, poiché consentono la realizzazione di annunci personalizzati e il retargeting e permettono agli advertiser di condurre analisi dettagliate. Non sono perfetti, ma offrono un sistema semplice per acquisire dati fruibili. La perdita dei cookie inciderà notevolmente sulle dimensioni del pubblico e sulle possibilità di targeting.

Considerando che i cookie di terze parti saranno deprecati nel 2023, la creazione di campagne di digital marketing misurabili e altamente mirate pone moltissime sfide ai marketer.

Ad ogni modo, i rivenditori stanno già sperimentando nuovi metodi per sostituire i cookie ed esistono effettivamente delle alternative a Floc di Google.

In futuro, Google intende utilizzare modelli di intelligenza artificiale (IA) per comprendere gli utenti, identificare gli annunci con i maggiori livelli di conversione e individuare gli utenti più preziosi.

I modelli di IA, tuttavia, richiedono molte informazioni. Google avrà bisogno di più “segnali” per identificare gli utenti e le conversioni. I segnali più preziosi saranno proprio le informazioni di identificazione personale (PII, dall’inglese personally identifiable information) di ciascun cliente, ovvero il cognome, l’indirizzo e-mail e l’indirizzo fisico di ognuno.

Cosa implica tutto questo in termini pratici?

Ce lo spiega un articolo di Hubspot: “Se qualcuno cerca il tuo prodotto su Google, poi clicca sul tuo annuncio ed entra nel tuo sito web, Google ha già tutte le informazioni che vuole. Senza cookie, però, non è più possibile memorizzare lo user identifier anonimo di quell’utente. Se quello stesso utente torna sul tuo sito web in un secondo momento e dà luogo a una conversione, non c’è modo di collegare l’annuncio originale visualizzato con quella conversione.”

Nel frattempo, Google ha rimandato al 2023 l’implementazione delle sue modifiche alla privacy, il che lascia un margine di tempo agli advertiser per iniziare a pianificare e testare delle alternative. In generale, sembrano esserci sei alternative principali prese in considerazione dagli advertiser:

• L’ambiente Sandbox di Google

• I dati di prima parte di altre fonti, come i negozi fisici, il tuo sito web, ecc

• Il targeting per posizione e contestuale

• I canali tradizionale, come la TV, svolgeranno un ruolo più prominente

• La blockchain

• La tecnologia IA, ad esempio creando la strategia di marketing del tuo brand a partire dal tuo flusso di domande post-vendita.

Tendenza #3 - Creare customer experience altamente personalizzate

Molti rivenditori il cui approccio è rimasto a lungo ancorato nel concetto di negozio esclusivamente fisico stanno vivendo un’epoca di grande cambiamento.

In qualità di rivenditore, il tuo obiettivo è creare un processo d’acquisto ben collegato che sia rilevante per il tuo consumatore target e scegliere il tuo ecosistema di canali in modo da fornire un’esperienza personalizzata lungo tutto quel processo.

Per citare un esempio, Care/of, un servizio ad abbonamento che consegna ai suoi clienti una confezione portatile di vitamine quotidiane di alta qualità, ha ideato per i suoi clienti un quiz sullo stile di vita, a partire dal quale ricevono un elenco personalizzato di vitamine e integratori solubili in acqua da assumere ogni giorno.

Care/of presenta informazioni dettagliate sulle ragioni alla base delle vitamine e degli integratori che consiglia in modo divertente, personalizzato e coinvolgente, ma lascia sempre ai clienti la decisione finale sulle quantità da consumare.

Inizia a creare delle esperienze personalizzate rivolte direttamente al tuo pubblico (quiz, interazioni in situ e altri formati fruibili) che possano aiutarti a conoscere meglio la tua clientela e a offrirle le esperienze che desidera di più.

Tendenza #4 - Retail Media

I retail media costituiscono un modo molto diretto per pubblicizzare, soprattutto quando gli annunci sono rilevanti in base agli interessi e al comportamento di acquisto dei consumatori.

I retail media stanno acquisendo sempre più rilievo al giorno d’oggi. Stanno crescendo così rapidamente che le stime indicano che entro il 2026 rappresenteranno il 25% di tutta la spesa digitale (= 100 miliardi di dollari). Questo importo sarà generato da:

• Crescita organica del settore digitale (24 miliardi di dollari)

• Una migrazione da altri canali digitali (11 miliardi di dollari)

• Un cambio commerciale generale (21 miliardi di dollari)

I retail media stanno crescendo notevolmente negli Stati Uniti e nelle zone EMEA ed APAC perché inglobano perfettamente tutto ciò che vogliono i rivenditori, tutto ciò che vogliono i consumatori e tutto ciò che vogliono gli advertiser: tutto in un’unica soluzione. Agli advertiser, inoltre, i retail media danno accesso ai dati di prima parte del proprietario del sito web.

Prendiamo Walmart come esempio. I retail media network di Walmart sono secondi solo a quelli di Amazon in termini di volume e ricavi, con 150 milioni di clienti che visitano o Walmart o il suo portale online ogni settimana.

Secondo Walmart Connect, il 35% degli acquirenti cerca gli articoli sul sito web prima di acquistarli in un negozio fisico. Il loro approccio omnicanale, che chiude il cerchio tra l’app e i negozi fisici, consente ai brand di attribuire con grande precisione le conversioni registrate in negozio alle varie campagne digitali.

Tendenza #5 - Gestire i dati dei prodotti è essenziale

Fornire un’esperienza di (visual) shopping personalizzata e localizzata è un aspetto fondamentale e le piattaforme social consentono già ai brand di farlo. Altrettanto importante, però, è saper gestire i dati dei tuoi prodotti.

Per fornire un’esperienza veramente personalizzata e localizzata, sarà particolarmente importante combinare vari tipi di dati (es. dati sui prodotti, sui comportamenti e sul COVID).

Se inizi a pubblicizzare mediante terze parti, come ad esempio siti di comparazione e reti affiliate, noterai che, rispetto a quello che accade sul tuo webshop, queste piattaforme richiedono informazioni sui prodotti in vari formati.

Per questo, è molto importante che modifichi le informazioni dei feed dei prodotti per soddisfare questi requisiti. Se però vuoi utilizzare svariate parti terze, considera che ciò ti richiederà numerose configurazioni diverse per i feed dei tuoi prodotti. Questo può risultare molto stressante, quindi verifica che la gestione dei tuoi dati dei prodotti sia sempre automatica.

Che si tratti di migliorare la produttività e la scalabilità, di ridurre il margine degli errori o di commercializzare il prima possibile i tuoi prodotti, disporre sempre di dati aggiornati sarà un elemento strategico chiave, per quest’anno e per quelli a venire.

Conclusioni

L’e-commerce sta aumentando rapidamente di volume e implementare le strategie emergenti qui citate sarà un elemento decisivo per restare al passo con la sua espansione.

Le aziende leader non stanno più scommettendo solo sugli annunci, ma stanno investendo in attività più interattive per aumentare l’engagement dei loro clienti.

Allo stesso tempo, c’è da considerare che il consumer journey non è più lineare come una volta; ciò che inizia online può terminare in negozio e viceversa. Pertanto, comprendere e definire il tuo approccio omnicanale diventerà sempre più essenziale a mano a mano che ci addentriamo nel 2022 e negli anni a venire.

Con queste strategie, puoi iniziare ad aumentare i tuoi ricavi e la fidelizzazione e riuscire a potenziare la tua conoscenza di marca, facendo in modo che i consumatori si ricordino del tuo brand.

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