Livestream Shopping: il futuro dell’eCommerce?

Nel 2020, gli eventi di livestream shopping hanno generato oltre 5,5 miliardi di dollari di vendite già solo negli Stati Uniti e, secondo le previsioni, tale cifra arriverà a 25 miliardi di dollari l’anno entro il 2023.
Ciò significa che, entro la seconda metà di questo decennio, le vendite in livestream potrebbero arrivare a rappresentare addirittura il 20% di tutte le vendite eCommerce.

Già all’inizio della pandemia l’eCommerce ha toccato immediatamente dei picchi notevoli, ben presto seguito dalla rinascita del livestream shopping. Con le successive restrizioni del lockdown, l’esperienza che meglio sostituiva quella dell’acquisto dal vivo era infatti proprio il livestream shopping.

Il livestream shopping permetteva a chi assisteva di vedere altre persone che provavano articoli dal vivo e di fornire feedback in tempo reale. È per questo che il livestream shopping non è scomparso neanche quando la pandemia si è iniziata a calmare.

Cos’è il livestream shopping?

Se il concetto di “live shopping” non ti fa pensare a nulla, probabilmente ci riuscirà il termine televendita. Perfetto, immagina una televendita, ma trasmessa in diretta streaming su Internet, su tutti i tuoi dispositivi e le tue piattaforme. Siti web, smartphone, persino Instagram: la prossima fase delle vendite social passa anche da qui.

Per comprendere davvero appieno il livestream shopping, dobbiamo tornare indietro di un paio di decenni, ai canali che alla fine degli anni ‘70 e ‘80 trasmettevano le televendite in diretta. In America del Nord, ad esempio, i canali Home Shopping Channel e QVC acquisirono grandissima fama, conquistando ben presto tutto il mondo. Nel corso di un paio di anni, infatti, saltarono fuori ovunque delle versioni regionalizzate di quei canali.

Si specializzavano nella vendita di prodotti appartenenti a un paio di nicchie specifiche: settore bellezza, moda e articoli per la casa. E proprio come avviene per molti canali televisivi, li si riconosceva anche per i loro presentatori, spesso affiancati da personaggi famosi che presentavano i prodotti direttamente ai consumatori.

Il livestream shopping è sostanzialmente identico; il formato del contenuto è praticamente lo stesso, ma gli spettatori assistono da posti diversi. I social media sostituiscono le reti televisive, gli smartphone sono i dispositivi ormai preferiti ai televisori e, ovviamente, i pulsanti “Acquista subito” che reindirizzano all’eCommerce hanno adesso soppiantato il tipico messaggio “Chiama ora” delle televendite.

Il fulcro del social selling rimane comunque lo stesso: gli acquirenti guardano le prove dei prodotti e le recensioni e possono inviare reazioni e domande in tempo reale. La digitalizzazione di questo concetto che era alla base del successo di HSN e QVC rappresenta un’enorme opportunità per le aziende orientate al prodotto. E sta per rivoluzionare il mondo eCommerce.

Da dove nasce?

L’attuale formato del livestream shopping è stato reso popolare da ShopShops, una piattaforma creata nel 2016 da Liyia Wu, un’imprenditrice sino-americana. Le sue conoscenze e la sua esperienza nei settori della moda, del retail e dell’imprenditoria l’hanno indirizzata verso questo formato estremamente lucrativo, inizialmente pensato per i viaggiatori cinesi. Ben presto, la sua azienda diede vita a un settore da 60 miliardi di dollari che sta dimostrando di godere di ottima salute e di non aver intenzione di rallentare.

L’arrivo del COVID-19 nell’emisfero boreale ha creato la tempesta perfetta per l’adozione del livestream shopping tra i consumatori europei e nordamericani. Al centro dell’innovazione c’è stata proprio ShopShops, che è approdata su altre piattaforme (come Instagram) e ha raggiunto un pubblico di acquirenti negli Stati Uniti. Entro la fine del 2020, anche altre piattaforme di successo, come Shopify e Facebook Shops, si sono addentrate nel nuovo mercato.

I vantaggi del livestream shopping

Il mondo odierno è più social che mai, grazie alla comunicazione costante e alla condivisione di contenuti sui social media. Questo stile di vita ha fatto del livestream shopping il contesto perfetto per i venditori online che cercavano un modo più personale e diretto per raggiungere il loro pubblico target.

In base ai dati raccolti da Shopify, il numero di venditori della piattaforma che ha installato qualche tipo di app per il livestream shopping nel 2021 è stato del 61% maggiore rispetto al 2020. Tutto fa pensare che questo incredibile ritmo di adozione non farà che crescere ancora di più entro la fine del 2022.

Tutti i brand con una forte attività eCommerce sono interessati a investire nelle vendite social in un modo o in un altro. E nel 2022, non c’è brand che sfugga a questa definizione. Quindi, tirando le somme, perché il livestream shopping è un tema così caldo in questo periodo? E perché tanti dirigenti e vertici decisionali credono che sia il futuro dell’eCommerce?

Maggiore engagement e tassi di conversione migliori

In tutta onestà, c’è da dire che non è ancora stato emesso il verdetto sull’effettiva efficacia dei livestream nel convincere gli assistenti ad acquistare qualcosa. Gli eventi di livestream shopping di maggiore successo captano fino al 20% di pubblico, ma ciò dipende dalla qualità della dimostrazione e dal prodotto. Alcuni rivenditori non stanno ancora generando il volume di vendite che si aspettavano dal livestreaming, ma c’è una ragione.

Anche se l’origine del live shopping è nordamericana, allo stato attuale il livestream shopping è ancora una nicchia di mercato nel mondo occidentale. Possiamo però osservare i dati provenienti dalla Cina per comprendere il possibile pattern di crescita futura di questa tendenza. Anche lì è iniziata come una nicchia di mercato, meno di dieci anni fa, ma al giorno d’oggi i tassi di conversione del settore principale di pubblico arrivano anche al 40%.

E anche se non possiamo ancora conoscere con certezza i tassi di conversione in Europa e in Nord America, su una cosa non ci sono dubbi: il livestream shopping genera tassi di engagement altissimi, a prescindere dal paese o dalla localizzazione. Anzi, sta diventando uno dei migliori canali per coinvolgere gli acquirenti della generazione Z, così concentrati sui social.

Il rivenditore di scarpe Aldo ne è un ottimo esempio. Dopo un evento di livestream shopping nel 2021, ha registrato un tasso di engagement del 300% in soli cinque giorni. Un anno prima, Walmart aveva fatto lo stesso su TikTok ed era riuscito a far crescere il numero dei suoi follower su quella piattaforma del 25%, praticamente dalla sera alla mattina.

Tassi di reso ridotti

Le politiche di reso sono uno dei principali ostacoli nel settore eCommerce. In assenza di un negozio fisico, infatti, è molto più complicato per gli store che vendono solo online gestire i prodotti restituiti.

I resi possono incidere molto negativamente sui margini di profitto, annientare i tassi di conversione e, in ultima analisi, minacciare l’intera attività commerciale. È per questo che vale la pena di menzionare che uno dei principali vantaggi degli eventi di livestream shopping è un tasso di reso molto minore rispetto ad altri acquisti online. Di conseguenza, anche nel caso in cui la quantità di assistenti che si convertono in acquirenti fosse inferiore, si tratterebbe comunque di una vendita più sicura e di una minore probabilità di restituzione dei prodotti acquistati.

Il motivo è semplice. Durante gli eventi di livestream shopping, il pubblico target può sfruttare l’occasione per ricevere tutti i dettagli del caso. Non ci si limita a dare un’occhiata a un paio di foto su una pagina di prodotti e a leggere una breve descrizione. No, i clienti che acquistano in livestream sanno esattamente cosa stanno comprando.

Come sfruttare il livestream shopping

Se hai un brand, sappi che sono tantissimi i modi in cui puoi iniziarti subito al livestream shopping. Per iniziare in modo rapido e diretto, puoi ospitare i tuoi eventi di livestream shopping sulla tua vetrina virtuale, se ne hai una.

Numerosi rivenditori come Nordstrom, hanno optato per questa strategia. Adesso hanno un loro canale apposito per livestream shopping e ospitano esperti e fondatori di brand di successo, come Giorgio Armani e Tom Ford.

Tra l’altro, se ospiti i tuoi eventi su un canale tutto tuo, non solo rafforzi il tuo branding e puoi acquisire dati preziosi, ma hai anche la possibilità di ritrasmettere nuovamente l’evento come replica in un qualche momento del futuro, generando così nuove vendite, o di riutilizzare il contenuto per altri scopi.

Ovviamente, il livestream shopping presenta anche delle sfide ai brand. Al giorno d’oggi, la maggior parte degli eCommerce utilizza più di un canale per pubblicizzare e vendere un’ampia gamma di prodotti e, sebbene il livestream shopping possa essere un veicolo importante, non è l’unico.

Gli eCommerce che vogliono restare efficaci, efficienti e, in sostanza, competitivi devono accertarsi che i data feed dei loro prodotti siano sempre ben curati su tutte le piattaforme che usano. È per questo che gli strumenti di gestione dei feed dei prodotti sono diventati così popolari tra i brand che desiderano raccogliere e analizzare in maniera coerente i dati provenienti da vari canali.

Puntare sui social

Nel 2022, il social shopping non può che far rima con social media. È per questo che è importante sfruttare le funzionalità integrate di livestream shopping delle principali piattaforme, come Instagram e Facebook. Ed è un’ottima strategia anche se hai già un canale di self-hosting tutto tuo; puoi infatti decidere di ritrasmettere l’evento in diretta anche su Facebook e Instagram per massimizzare le visualizzazioni.

Inutile precisare che la carta vincente da giocare è YouTube, ma anche Facebook, TikTok, Instagram e persino alcuni siti di nicchia come Twitch si stanno lanciando con il livestream shopping.
Ad esempio, i brand e i creatori statunitensi con un account business adesso dispongono di Instagram Live Shopping come opzione integrata; inoltre, Facebook Live Shopping funziona in modo molto simile.

Sfruttare diversi formati

Per riscuotere successo, qualunque evento di livestream shopping deve includere due elementi: interazione con il pubblico e demo dei prodotti. Il resto dei dettagli è a discrezione dei singoli brand, che possono sfruttare questa libertà di scelta per ideare contenuti unici e coinvolgenti.

Home Depot, ad esempio, ha iniziato a trasmettere in diretta streaming dei tutorial di bricolage, un’idea facilmente riproducibile dai marchi di bellezza con dei tutorial di make-up. I brand che puntano molto sull’influencer marketing, invece, potrebbero ospitare interviste e sessioni di domande e risposte.

In qualunque modo decidi di presentare il tuo contenuto, il fattore chiave è soprattutto uno: deve intrattenere. Ed è proprio questa la principale distinzione tra il livestream shopping e le televendite degli anni ‘70.

Oggigiorno, tra le decine e decine di canali televisivi e le vie infinite dell’intrattenimento online, il pubblico ha solo l’imbarazzo della scelta.

Gli spettatori non guarderanno mai qualcosa che non li diverte, a prescindere dalla loro affinità con un determinato brand. Se il tuo obiettivo è catturare l’interesse del pubblico, sempre più caratterizzato da una brevissima soglia dell’attenzione, devi creare contenuti in grado di informare e intrattenere al contempo.

Sii personale

A prescindere dalla quantità di spettatori che assistono a un tuo livestream, i presentatori devono riuscire a esporre i prodotti in modo personale e a rivolgersi al pubblico come se stessero parlando in modo diretto con ogni singola persona. Parlare al pubblico utilizzando il “tu”, ad esempio, è essenziale nell’era dei social media e dei contenuti personalizzati.

Nike ne è un esempio rappresentativo, con il suo slogan “Just do it” e il suo modo di rivolgersi ai clienti in maniera sempre diretta e personale.

Ovviamente, il fulcro resta sempre il prodotto; se vendi un prodotto di bellezza, ad esempio, dovrai dimostrare al tuo pubblico come utilizzarlo nella vita di tutti i giorni. Tuttavia, è essenziale che la sua presentazione faccia leva sulle sensazioni dei tuoi spettatori o spettatrici in relazione al suo utilizzo, non su quelle dei presentatori.

Il futuro dell’eCommerce

L’eCommerce è facile e conveniente, ma la mancanza della componente umana e dell’interazione lascia comunque un vuoto da colmare nell’esperienza.

Ed è proprio il livestream shopping l’esperienza in grado di supplire a quella mancanza, riportando al centro del marketing online le persone e il modo in cui utilizzano i prodotti pubblicizzati. In sostanza, apporta la giusta dose di contatto umano ad un’interazione d’acquisto altrimenti priva di vita (o quasi).

È in virtù di questo che è possibile affermare che il livestream shopping e le sue future evoluzioni diventeranno uno degli assi portanti dell’eCommerce nell’era post-COVID.