Livestream Shopping : l'avenir du e-commerce ?

En 2020, le live shopping a généré plus de 5,5 milliards de dollars de ventes rien qu'aux États-Unis, et ces chiffres devraient atteindre 25 milliards de dollars par an d'ici 2023.
Les ventes live pourraient donc atteindre un pourcentage stupéfiant de 20% pour toutes les ventes e-commerce d'ici la seconde moitié de cette décennie.

Au début de la pandémie, on avait déjà remarqué un énorme pic de croissance pour le e-commerce, suivi par la réapparition du live shopping. En raison des mesures de confinement prises plus tard, le live shopping est devenu la meilleure solution pour remplacer l'expérience physique en magasin.
Le live shopping a permis aux consommateurs de regarder des personnes essayer des produits en temps réel et de faire des commentaires instantanés. C'est pour cette raison que le livestream shopping n'a pas disparu une fois que la pandémie s'est atténuée.

Qu'est-ce que le live shopping ?

Si le terme « live shopping » ou « livestream shopping » ne vous disent rien, le téléachat vous dit probablement quelque chose. Imaginez la même chose – mais en direct sur Internet, sur n'importe quel appareil ou plateforme. Les sites web, téléphones portables, et même Instagram; tous ces supports sont prêts pour la prochaine phase du social commerce.

Mais pour vraiment comprendre le live shopping, il faut revenir quelques décennies en arrière – aux réseaux de live shopping de la fin des années 1970 et des années 1980. Les chaînes de téléachat ont d’abord pris d’assaut l’Amérique du Nord, puis, assez rapidement, le monde entier. En quelques années, des versions régionalisées de ces chaînes sont apparues sur tous les continents.

Elles se sont spécialisées dans la vente de quelques produits niches clés – beauté, mode et articles pour la maison. Et comme n'importe quelle autre chaîne, elles avaient leurs propres animateurs, rejoints occasionnellement par des invités célèbres qui présentaient leurs produits directement aux consommateurs.

Pour faire simple, le live shopping est presque identique à cela : le format du contenu est à peu près le même, mais on le regarde sur des plateformes différentes.
Les réseaux sociaux sont là pour prendre la place des réseaux de télévision, les téléphones portables sont les appareils de prédilection à la place des téléviseurs. Sans oublier que le bouton « Acheter maintenant », qui mène à la partie e-commerce de l'expérience, a remplacé l’appel à l’action « Appeler maintenant » de la hotline.

Cependant, l'essence de la vente sur les réseaux sociaux reste identique : les acheteurs visionnent du contenu leur donnant un feedback en temps réel et, pendant qu'ils regardent les démonstrations et écoutent les critiques des produits concernés, ils ont la possibilité de poser des questions en direct.
La digitalisation de ce concept représente une opportunité commerciale énorme pour toute entreprise de produits et est sur le point de transformer le monde de l’e-commerce dans sa totalité.

Quelle est son origine ?

La version actuelle du live shopping a été rendue populaire par ShopShops – une plateforme créée en 2016 par l'entrepreneuse Liyia Wu. Ses connaissances et son expérience dans le monde de la mode, du commerce de détail et des affaires l'ont amenée à concevoir ce format extrêmement lucratif, destiné initialement aux voyageurs chinois. Très vite, son entreprise a donné vie à une industrie de 60 milliards de dollars, ce qui caractérise une entreprise en excellente santé [1] [2] et une croissance robuste.

Et lorsque le COVID-19 a atteint l'hémisphère nord, il a créé la tempête parfaite pour l'adoption du live shopping parmi les consommateurs européens et nord-américains. ShopShops a été le centre de cette innovation, se développant sur diverses plateformes comme Instagram et atteignant la majorité des acheteurs américains.
À la fin de l’année 2020, des plateformes comme Shopify et Facebook Shops ont également fait leur entrée sur ce nouveau marché.

Les avantages du live shopping

Le monde d'aujourd'hui est plus social que jamais, grâce aux communications constantes et au partage de contenu dont tout le monde profite via les réseaux sociaux. Et ce style de vie a fait du live shopping le canal parfait pour les commerçants en ligne qui souhaitent approcher leur public cible d'une manière plus personnelle et directe.

Les données de Shopify ont montré que le nombre de commerçants qui ont installé une application pour les achats en livestream en 2021 était 61% plus élevé qu'en 2020. Et ce taux d'adoption ultrarapide est destiné à croître encore plus d'ici la fin de 2022.

Toutes les marques qui recourent au e-commerce envisagent d'investir dans le social commerce d'une manière ou d'une autre – et en 2022, cela signifie à peu près toutes les marques.
Et pourquoi le live shopping est-il si populaire en ce moment ? Pourquoi autant de décideurs d'entreprise croient-ils que le e-commerce est l'avenir ?

Plus d'engagement, plus de conversions

En toute honnêteté, on ne sait pas encore si les livestreams réussissent vraiment à convaincre les spectateurs d'acheter quelque chose. Les live shopping les plus populaires peuvent convaincre jusqu'à 20% du public, mais ce résultat dépend de la qualité de la démonstration et du produit. Certains détaillants n'enregistrent pas encore les ventes qu'ils attendaient du live shopping – mais il y a un autre point à prendre en compte.

Même si la version originale du live shopping vient d'Amérique du Nord, à l'heure actuelle, le live shopping est encore une niche dans les pays occidentaux. Cependant, la Chine prédit le développement de cette tendance à l'avenir. Là aussi, au début – il y a plus d'une demi-décennie – il ne s'agissait que d'une niche. Aujourd'hui, le taux de conversion du public de base est impressionnant : il peut atteindre 40%.

Et même si nous ne sommes pas encore sûrs des taux de conversion en Europe et en Amérique du Nord, une chose est certaine : le live shopping génère d'énormes taux d'engagement, quel que soit le lieu. En effet, il est en train de devenir l'un des meilleurs moyens d'attirer les acheteurs de la génération Z, concentrés sur les réseaux sociaux.

Le détaillant de chaussures Aldo en est un excellent exemple : après avoir organisé un événement de live shopping en 2021, il a enregistré un taux d'engagement de 300% en cinq jours seulement. Et un an plus tôt, Walmart a expérimenté son propre contenu de livestream shopping sur TikTok – augmentant son nombre de followers de 25% presque du jour au lendemain.

Taux de retour faibles

Les politiques de retour sont l'un des plus grands obstacles du e-commerce. En l'absence d'un magasin physique, elles constituent un problème bien plus sérieux pour les entreprises qui opèrent exclusivement en ligne.

Les retours peuvent peser lourdement sur les marges bénéficiaires, réduire considérablement les taux de conversion et, finalement, menacer le bon fonctionnement de toute l’entreprise.
C'est pourquoi il est important de noter que l'un des principaux avantages du live shopping est le taux de retour beaucoup plus faible par rapport aux autres achats en ligne. Ainsi, même si moins de personnes se convertissent en clients, la vente est plus sûre et les risques de retour des produits achetés sont moins élevés.

La raison en est simple : le livestream offre l'occasion unique de sensibiliser le public cible de manière très détaillée. À la différence des consommateurs qui se contentent de regarder quelques photos sur une page produit et de lire la brève description, ceux qui visionnent un streaming en direct savent exactement ce qu'ils achètent.

Comment tirer parti du live shopping

En tant que marque, il y a des tonnes de façons de se lancer dans le live shopping dès maintenant. L'un des moyens les plus directs est de commencer à organiser des live shopping sur sa boutique en ligne, si celle-ci existe. Des détaillants comme Nordstrom ont opté pour cette solution – ils ont maintenant leur propre chaîne de live shopping sur laquelle ils accueillent des experts et des fondateurs de marques célèbres comme Giorgio Armani et Tom Ford.

Par ailleurs, en plus d'offrir la possibilité de recueillir des données précieuses et de créer une image de marque, l'auto-hébergement (self-hosting en anglais) permet également de rediffuser et de générer de nouvelles ventes ou de réutiliser le contenu de manière différente.

Bien entendu, exploiter la puissance du live shopping en tant que marque comporte aussi ses défis. Aujourd'hui, la plupart des entreprises e-commerce font appel à divers canaux pour faire de la publicité et vendre un grand nombre de produits – et bien que le live shopping soit un canal important, ce n'est pas le seul.

Des flux de données de produits bien gérés deviennent donc de plus en plus importants pour les entreprises d'e-commerce qui veulent rester efficaces, performantes et, bien entendu, compétitives. C'est pourquoi les outils de gestion des flux de produits sont devenus populaires auprès des marques, qui recherchent un moyen facile de rassembler leurs données issues de divers canaux en un ensemble cohérent.

La puissance des réseaux sociaux

Il n'y a pas de social commerce en 2022 sans réseaux sociaux – c'est pourquoi il est important d'utiliser les fonctions de live shopping intégrées des principaux acteurs comme Instagram et Facebook. Et c'est une excellente idée même si on dispose de sa propre plateforme auto-hébergée ; on peut toujours diffuser les événements en livestream sur Facebook et Instagram pour maximiser le nombre de spectateurs.

Bien sûr, YouTube est le leader dans ce domaine, mais Facebook, TikTok, Instagram et même des sites plus spécialisés comme Twitch ont également commencé à s'intéresser aux livestreams.
Par exemple, Instagram Live Shopping est désormais une option intégrée pour les créateurs et les marques basés aux États-Unis avec un compte professionnel – et Facebook Live Shopping fonctionne de manière similaire.

Exploitation de différents formats

Tout live shopping réussi réunit deux éléments clés : l'interaction avec le public et la démonstration des produits. Toutefois, les autres détails sont laissés à la discrétion des marques individuelles, ce qui offre de nombreuses possibilités de créer du contenu unique et attrayant.

Home Depot a commencé à diffuser en livestream des tutoriels de bricolage – et les marques de beauté peuvent faire de même avec le maquillage. Les marques qui comptent davantage sur le marketing d'influence peuvent organiser des séances de questions-réponses et des interviews.

Il faut simplement garder une chose en tête : quelle que soit la façon dont le contenu est présenté, il doit toujours être divertissant. C’est ce qui constitue la principale différence entre le live shopping et les téléachats des années 1970.

Aujourd'hui, le public a le choix entre des dizaines de chaînes câblées lorsqu'il regarde la télévision – sans parler des innombrables possibilités de divertissement en ligne.

Il ne regardera donc pas quelque chose qui n'est pas divertissant, quelle que soit son affinité avec la marque. Si vous voulez captiver le public d'aujourd'hui, dont la durée d'attention est bien plus courte, vous devez créer un contenu capable d'informer et de divertir en même temps.

L'importance de la personnalisation

Même si un live est suivi par un million de personnes, les responsables de la présentation des produits doivent rester personnels et traiter le format comme s'ils s'adressaient à une seule personne. S'adresser directement au public, avec beaucoup de « tu », est la voie à suivre à l'ère des réseaux sociaux et du contenu personnalisé.

Nike en est un excellent exemple avec son slogan emblématique « Just do it » et son approche directe de ses clients.

Bien sûr, la priorité reste le contenu lui-même – si vous vendez un produit de beauté, vous devez montrer ce que c'est que de l'utiliser dans la vie quotidienne. Mais il faut toujours penser aux sensations des spectateurs, et non à celles des présentateurs.

L'avenir de l'e-commerce

L'e-commerce est pratique et facile d’utilisation, mais l'absence d'élément humain et d'interaction fait que l'expérience laisse encore à désirer.

Cependant, le live shopping offre une solution : il ramène les gens et les démonstrations des produits au centre du marketing en ligne. De cette façon, vous apportez la bonne dose de contact humain dans une interaction d'achat qui, autrement, serait plutôt détachée.

C'est pourquoi, dans l'ère post-COVID, le live shopping et les formes qu’il prendra à l’avenir deviendront l'un des piliers centraux du e-commerce.