Die besten Anzeigenstrategien für Ihr E-Commerce-Geschäft I Interview mit Andrew Lolk

Der Start im E-Commerce kann manchmal ziemlich entmutigend sein. Einmal etabliert, nehmen viele einen wohlverdienten Atemzug, sind sich aber nicht ganz sicher, was ihre nächsten Schritte sein sollten, um das Wachstum aufrechtzuerhalten oder das nächste Level zu erreichen.

Wir hatten die Ehre Andrew Lolk den Gründer von SavvyRevenue, zu diesem Thema zu interviewen. In diesem Interview erzählt Andrew seine Geschichte und beschreibt den Weg, den er für seine KundInnen einschlägt, um die gewünschten Werbeziele zu erreichen.

Kannst du uns deine Vorgeschichte erzählen und wie du selbst angefangen hast?

Andrew: In Bezug auf meine Karriere ist das Interessanteste an mir, dass ich ursprünglich aus Dänemark komme und im Rahmen meiner professionellen Laufbahn nie eine Universität besucht oder eine höhere Ausbildung abgeschlossen habe.

Das lag vor allem daran, dass ich nach Beendigung meines Wehrdienstes im Jahr 2009 direkt ins Online-Marketing gesprungen bin. Nachdem ich das ein paar Jahre lang gemacht hatte, wurde mir klar, dass ich nicht zurückgehen und von der Universität lernen konnte, was ich nicht bereits in diesem Bereich erlebt hatte.

Also beschloss ich, einfach weiterzumachen und Medien-Webseiten zu erstellen, hauptsächlich für Affiliate-Marketing. Nachdem ich das eine Weile gemacht hatte, habe ich dann mit Google Ads angefangen und mit dem Kauf von Domainnamen herumgespielt.

Eine Geschichte, die sich wirklich eingeprägt hat und den Verlauf meiner Karriere nachhaltig veränderte, war, als ich etwa 40 Domainnamen für Affiliate-Marketing kaufte und mich daraufhin einer der Eigentümer der Domains anrief und fragte, was ich mit all diesen Websites mache?

Wir hatten ein gutes Gespräch und zum Abschluss wünschte er mir Glück. Er gab mir den Ratschlag, Dänemark zu verlassen und scherzte, dass die Steuern zu hoch seien.

Sechs Monate nach diesem Gespräch zog ich nach Malta und machte mich selbstständig. Innerhalb dieser ersten drei Monate konnte ich meine Wohnung einrichten, was mein erstes Unternehmensziel war.

Direkt nach diesen ersten drei Monaten meldete sich ein Freund und sagte, er würde eine Google Ads-Agentur in den USA gründen, und fragte, ob ich mitkommen und bei der Schulung seines Teams helfen wolle. Natürlich habe ich zugesagt, doch wurden aus einer einwöchigen Trainingsreise drei Monate.

So wurde ich schließlich Drittinhaber in einer Agentur mit über 150 MitarbeiterInnen, mit Sitz in den USA und Nicaragua.

Nachdem ich 6 Jahre in Nicaragua gelebt und gearbeitet habe, dort meine Frau kennengelernt und meine beiden Kinder bekommen habe, verkaufte ich 2017 schließlich meine Anteile, zog zurück in die Staaten und habe dort schließlich noch einmal eine neue Agentur gegründet - diesmal jedoch anders.

Das ist eine erstaunliche Geschichte! Kannst du uns erzählen, was das „Aha-Erlebnis“ war, das zu der Idee für dein jetziges Unternehmen geführt hat?

Andrew: Bei der letzten Agentur haben wir alles für alle getan, hauptsächlich Google Ads, aber auch SEO, Online-Marketing und Website-Erstellung. Nach dieser Erfahrung wusste ich, wie schwer es war, Marketing für alle zu machen. Deshalb war es mir wichtig, einen Fokus zu legen, als ich die Gelegenheit hatte, etwas Neues zu beginnen.

SavvyRevenue wurde aus diesem Hyperfokus heraus geschaffen, wir hatten eine Art von Geschäft, auf das wir uns spezialisieren und welches wir meistern wollten. Dazu gehörten vor allem Google Ads für etablierte E-Commerce-Unternehmen.

Die Idee war, eine Sache erstklassig zu machen, nämlich die besten Werbestrategien im E-Commerce zu entwickeln, ohne uns zu sehr auszudünnen – und wir wussten, dass die KundInnen kommen würden.

Was macht dein Unternehmen deiner Meinung nach einzigartig?

Andrew: Ein Teil des Sprungs, der zur Gründung von SavvyRevenue führte, war, dass ich nicht in die Werbewelt zurückkehren wollte. Ich wollte die Spannungen, die oft zwischen KundInnen und der Agentur entstehen, vermeiden. Aufgrund unserer Entscheidung, uns zu spezialisieren und zu fokussieren, ist diese Spannung abgeflacht, sodass wir eine sehr gute Beziehung zu unseren KundInnen pflegen.

Alles, was wir tun, ist produktorientiert.

Ein treibender Faktor für dieses Gleichgewicht in unseren Beziehungen ist, dass alles, was wir tun, produktorientiert ist. Wir lassen unsere Fähigkeiten für sich sprechen, wir haben keine VertriebsmitarbeiterInnen und wir haben keinen CEO oder Manager von außerhalb der Branche.

Jeder im Unternehmen kennt sich mit E-Commerce aus und kennt die Schwierigkeiten, mit denen viele Digital Native Brands konfrontiert sind. Einfach ausgedrückt: Wir ermöglichen es unseren KundInnen, fundierte Entscheidungen zu treffen und so bessere Ergebnisse zu erzielen.

Kannst du eine lustige Geschichte über einen Fehler teilen, den du am Anfang gemacht hast? Welche Lehren oder Erkenntnisse hast du daraus gezogen?

Andrew: Das müsste schon früh gewesen sein, als wir anfingen zu expandieren. Aber bevor wir in die Geschichte einsteigen, möchte ich zum Kontext sagen, dass ich es gewohnt war, größere Agenturen zu leiten und vor Ort zu arbeiten.

Ok, hier kommt die Geschichte: Als wir mit SavvyRevenue anfingen, waren es nur ich und Mitbegründer Filip Lindblom. Also wollte ich loslegen und wir stellten im vierten Quartal innerhalb weniger Monate vier Leute ein.

Ich wusste, dass manche Dinge bei der Expansion leichter und manche schwieriger werden würden. Aber da unser Zielmarkt E-Commerce war, war das vierte Quartal im Nachhinein in Hinblick auf den Black Friday, die Feiertage und Neujahrssales , nicht der optimale Zeitpunkt für das Onboarding.

Am Ende hat es geklappt, aber es war sehr schwierig, unsere neuen Leute einzuarbeiten, weil:

• ich nicht in Dänemark war, um persönlich mit ihnen zu arbeiten.
• uns nicht klar war, dass das Onboarding in einem kleinen Unternehmen viel arbeitsintensiver ist als in einem größeren Unternehmen, allein aufgrund von Ressourcen und Zeit.
• die Auswirkungen größer sind, da in einer kleinen Agentur jede/r essentiell ist.

Wir haben gelernt, in Stoßzeiten keine MitarbeiterInnen einzustellen, es sei denn, die Ressourcen, die sie benötigen, sind verfügbar. Ich musste mich in verschiedenen Situationen daran erinnern, dass wir kein Hundert-Personen-Unternehmen mehr sind und dementsprechend Entscheidungen treffen.

Welche Werbestrategien implementieren E-Commerce-Unternehmen, um sich an Wachstum anzupassen?

Andrew: Das Schwierigste für viele Werbetreibende war es, nicht nur herauszufinden, was gut läuft, sondern auch, was schlecht läuft.

In vielen Branchen ist die Online-Werbung verhältnismäßig top gelaufen. Wir haben alle positive Zahlen gesehen, aber jetzt setzt die Realität ein und viele Unternehmen mussten schließen oder kämpfen, während sich die Bedingungen ändern.

Einigen Unternehmen ist es gelungen, die Welle zu reiten und die Dynamik aufrechtzuerhalten. Diese Unternehmen haben mehr Produkte hinzugefügt, um ihr Angebot zu diversifizieren, ganz ohne COVID-abhängige Produkte.

Ein gutes Beispiel ist Kleidung; es läuft im Moment wirklich gut, hat aber während COVID nicht funktioniert.

Diejenigen, die wir mit dem größten Erfolg gesehen haben, sind diejenigen, die zu ihren Grundlagen zurückgekehrt sind, anstatt nur auf Outdoor-Waren zu drängen, weil sie beispielsweise in den letzten Monaten beliebt waren.

Kannst du Tools oder Software nennen, die wachsende Unternehmen effektiver und erfolgreicher machen können?

Andrew: Ich würde sagen, es ist nicht wirklich ein Werkzeug: Wir arbeiten mit vielen mittelgroßen E-Commerce-Unternehmen zusammen. Wir arbeiten normalerweise nicht mit den Giganten der Branche, aber kümmern uns auch nicht um die Tante-Emma-Läden. Wir arbeiten also mit rein digitalen E-Commerce-Unternehmen.

Das wichtigste Tool, das wir in dieser Kategorie von KundInnen finden, ist das Tracking ihrer Leistung.

Das wichtigste Tool, das wir in dieser Kategorie von KundInnen finden, ist das Tracking ihrer Leistung. Wir müssen alles, was sie tun, nachverfolgen. Sobald sie allerdings eine bestimmte Größenordnung erreicht haben, wird dies manuell sehr schwierig. Dazu zählen Tracking, Facebook, YouTube, Google, SEO und die Website mit geschalteten Affiliate-Anzeigen; sie alle messen unterschiedliche Dinge, und unterschiedliche Zuordnungen.

An diesem Punkt weiß man nicht, was wozu beiträgt oder woher der Erfolg kommt, insbesondere bei europäischen Datenschutzgesetzen wie der Cookie-Einwilligung und der DSGVO.

Wir wissen jetzt auch, dass uns Metriken wie E-Mail-Öffnungsraten nicht den besten Hinweis auf die Leistung lieferten. Daher ist es wichtig, Leistungsberichte zu erstellen und zu wissen, woher diese Leistung kommt.

Leistungsberichte und das Wissen, woher diese Leistung kommt, sind der Schlüssel.

Eine Strategie und eine Meinung dazu zu haben, was Sie mit der Zuordnung tun, kann wirklich hilfreich sein. Es muss nicht technisch sein, Sie müssen nur wirklich auswählen, was Sie allgemein messen möchten, damit Sie die Leistung vergleichen können.

Zu wissen, welche Metrik wir über welchen Channel tracken und was das Ergebnis ist, hilft dabei, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Welche sind die besten Strategien, die E-Commerce-Unternehmen implementieren können, um Conversion-Rates zu erhöhen?

Andrew: Am Anfang geht es darum, ein gutes E-Commerce-Business aufzubauen mit einer soliden Produktbasis, einer guten Logistik und ertragreichen Margen.

Nach diesen Basics ist mein wichtigster Ratschlag, in ein Programm zur Conversion-Rate-Optimierung zu investieren, das jederzeit läuft.

Nur einen kleinen Teil Ihres Marketingbudgets in die Optimierung der Conversion-Rate zu investieren, kann einen großen Einfluss auf Ihre Leistung haben.

Die Conversion-Optimierung testet und verbessert ständig alles auf Ihrer Website. Dies können Sichtbarkeit, Benutzerfreundlichkeit, eine bessere Conversion der Website, die Optimierung von Bildern und sogar bessere Bewertungen sein.

Um dies umzusetzen, müssen Sie lediglich Ihre Mentalität ändern. Viele Marketer geben gerne eine Million für Werbung aus, aber nichts dafür, die Auswirkungen dieser Ausgaben mit der Optimierung der Conversion-Rate im Detail zu analysieren. Dies wird Ihnen jedoch bei richtiger Implementierung einen Vorsprung verschaffen.

Welchen Ansatz verwendest du, um KundInnen dabei zu helfen, bessere Ergebnisse zu erzielen?

Andrew: Wir versuchen wirklich hineinzugehen und zu definieren, was die Probleme für unsere KundInnen sind. Aus Sicht des Online-Marketings geht es darum, Segmente eines Produktkatalogs oder -inventars zu finden und hervorzuheben, die über- oder unterdurchschnittlich sind.

Angenommen, Sie haben 10.000 Artikel: Der Schlüssel liegt darin, die 20 % der Produkte zu finden, die am besten funktionieren und konvertieren. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Top-Performer zuerst erscheinen und priorisiert werden.

Wir sorgen dafür, dass unsere KundInnen ihre Produkte nie gleichmäßig präsentieren und überlassen es damit dem Zufall, die Klicks zu erhalten. Segmentierungen und Priorisierung sind der Schlüssel und beide funktionieren hervorragend mit der Umstellung auf Automatisierung.

Was sind einige der größten Herausforderungen, mit denen du dich konfrontiert siehst, und mit denen sich Werbetreibende heute auseinandersetzen müssen?

Andrew: Meiner Erfahrung nach ist das größte Problem die Zuordnung. Wir sehen es so oft, dass Unternehmen nicht wissen, was woher kommt. Dies sind wesentliche Daten, die für fundierte Strategieentscheidungen erforderlich sind.

Konsequente Conversion-Rate-Optimierung ist der Schlüssel.

Dies bezieht sich auf meine vorherige Antwort, denn ich denke, dass eine konsequente Optimierung der Conversion-Rate der Schlüssel ist.

Aber dieses Problem ist sehr schwer zu lösen, und wir haben nicht das Wundermittel, das alle Probleme auf einmal löst. Ständiges Tracking und Anpassung sind erforderlich, um den Sweet Spot zu finden.

Was sind die wichtigsten Dinge, die für eine erfolgreiche Werbestrategie für E-Commerce-Unternehmen erforderlich sind?

Andrew: Es ist unerlässlich, dass Sie Ihr Geschäftsmodell verstehen und sich darüber im Klaren sind, welche Marketingkanäle für dieses Geschäftsmodell funktionieren.

Es gibt zwei Hauptmethoden, die Sie implementieren können. Zum einen ist dies Push-Marketing (traditionelles Marketing), bei dem Sie versuchen, Ihre Botschaft an Ihr Publikum zu bringen – zum Beispiel Radio, Fernsehen und Werbetafeln.

Das zweite ist Pull-Marketing (das Anziehen von Personen, die Interesse an Ihrem Produkt zeigen oder einen Kauf beabsichtigen). Dies kann auf Personen auf Google abzielen oder sogar auf diejenigen, die ein Einkaufszentrum betreten. An ihrem Verhalten erkennen Sie, dass sie eine Kaufabsicht haben.

Jagen Sie nicht einfach jeder Taktik oder Strategie hinterher, die Sie von der anderen Seite des Raums hören.

Marketer haben den inhärenten Wunsch, sowohl Push- als auch Pull-Marketingmethoden zu verwenden, da sie glauben, dass sie die Ergebnisse dadurch verbessern können, dass sie einfach mehrere Kanäle nutzen. Dies liegt vor allem daran, dass Unternehmen den Erfolg anderer sehen und denken, dass auch sie ähnliche Ergebnisse sehen werden, wenn sie ihre Strategie kopieren.

Aber Sie müssen bedenken, welche Methode zu Ihrem Angebot passt. Wenn Sie im E-Commerce eine Pull-Produktstrategie nutzen, haben Sie viele verschiedene Produkte, die Sie verwenden, um Menschen in Ihr Geschäft zu locken. Denken Sie an Nike-Schuhe: Viele Leute möchten Nike-Schuhe tragen, und viele Unternehmen bieten Nike-Schuhe an.

Jagen Sie nicht einfach jeder Taktik oder Strategie hinterher, die Sie hören, und stellen Sie sicher, dass Sie Kanäle und Strategien auswählen, die für Ihre Angebote funktionieren und bei Ihrer Zielgruppe Anklang finden.

Wenn Sie ein Push-Unternehmen haben, haben Sie etwas Einzigartiges, auf das Sie die Leute aufmerksam machen müssen, damit Sie gefunden werden. Die Erfahrung muss gut verpackt sein. Dieselbe Marketingstrategie funktioniert nicht für alle Produktarten.

Wenn Sie ein Pull-Unternehmen sind, müssen Sie nicht so kreativ sein. Alle kaufen Nike-Schuhe, und selbst wenn Sie eine außergewöhnliche Anzeige für dieses Produkt haben, ist es immer noch nur 1 von Ihren 10.000 Artikeln und Sie können nicht jedem Ihre Aufmerksamkeit schenken.

Aus diesem Grund müssen Sie sich auf Ihre Conversions (Logistik) konzentrieren und ein Schwungrad aufbauen, mit dem Sie Dinge tun, die Ihr Unternehmen verbessern.

Wenn Sie ein Push-Unternehmen führen, müssen Sie ein Händchen für Kreativität, Erfahrung und das allgemeine Upselling Ihrer Produkte haben.

Erfolg wird oft mit verschiedenen Methoden und Strategien versprochen. Was ist etwas, das du in Umsetzung siehst, das deiner Meinung nach jedoch nicht funktioniert?

Andrew: Das ist ein zweischneidiges Schwert. Die Gesamtidee der Automatisierung ist sowohl die beste als auch die schlechteste Innovation, die der Online-Werbung passiert ist.

Nehmen wir als Beispiel eine Google-Kampagne. Man kann ohne großen Aufwand eine Kampagne erstellen, die gut ankommt. Für viele Unternehmen wird das gut funktionieren, und weil die Automatisierung etwas für sie tut, kann schnell das Gefühl aufkommen, dass dies alles ist, was sie tun müssen.

Ich bezeichne dies als den “Pasta-on-the-Wall-Effekt”, bei dem einfach alle Ihre Produkte in die Automatisierungsalgorithmen geworfen werden, und alles, was gut ist, bleibt.

Aber was, wenn die Hälfte Ihrer Produkte von der Wand fällt? Ist das gut oder schlecht? Beträchtliche Teile Ihres Katalogs werden möglicherweise nicht mehr beworben, und Sie müssen herausfinden, wieso sie keine gute Leistung erbringen.

Die Automatisierung sagt Ihnen, dass sie nicht profitabel sind oder dass sie eine gute Leistung erbringen, aber warum? Hier sollten Sie nicht aufhören. Dies ist die Grundlage für die Optimierung Ihrer Leistung.

Akzeptieren Sie keine schlechte Leistung – Automatisierung ist nicht klüger als Sie – sie ist nur die Basis dessen, was erreicht werden kann.

Welche Trends siehst du in den nächsten Jahren im Marketingbereich?

Andrew: Im Allgemeinen denke ich, dass es schwieriger wird, bevor es einfacher wird. Das ist vielleicht etwas vage ausgedrückt, aber ich beziehe mich hier auf Daten und Datenschutz.

Wie können wir als Marketer das Schwinden von Daten ausgleichen? Für kleine Unternehmen wird es immer schwieriger und große Unternehmen profitieren von Vorteilen: Sie haben mehr Daten, mehr Ressourcen und mehr Zugriff auf Daten.

Marketer müssen lernen, wie sie andere Teile ihres Werbefunnels optimieren können, um diesen Mangel an Targeting auszugleichen.

Marketer müssen lernen, wie sie andere Teile ihres Werbefunnels optimieren können, um diesen Mangel an Targeting auszugleichen. Ich weiß ehrlich gesagt nicht, was die Zukunft bringt, aber Werbestrategien müssen angepasst werden, da sich die Rechte von Einzelpersonen und der Datenzugriff ändern werden.

Welchen Rat kannst du Werbetreibenden geben, die Schwierigkeiten haben, ihre Zielgruppe zur richtigen Zeit auf die richtige Weise zu erreichen?

Andrew: Zu viele Leute betrachten Marketing nicht aus dem richtigen Blickwinkel. Für jede Plattform/jeden Kanal gibt es eine Eintrittsbarriere, aber sobald Sie herausgefunden haben, wie die Plattform funktioniert, entweder über eine Agentur, FreiberuflerInnen oder intern, müssen Sie diese immer noch in Ihr Unternehmen einbinden.

Wenn Sie dann immer noch Probleme mit Ihren Marketingzielen haben, müssen Sie die Ursache finden.

Und das hat normalerweise nichts mit den gewählten Marketingkanälen zu tun, sondern deutet auf ein Problem in Ihrem Geschäftsmodell hin, das behoben werden muss, wie z. B. die Push- oder Pull-Strategien.

Geben Sie nicht auf, wenn es schwierig wird. Es gibt immer neue Wege und der E-Commerce verändert sich ständig, also scheuen Sie sich nicht, etwas Neues auszuprobieren.

Wie können dir unsere LeserInnen online folgen?

Andrew: Ich bin hauptsächlich auf LinkedIn und Twitter aktiv. Sie können mir dort folgen, wenn Sie mehr über meine Einblicke erfahren möchten.

Wichtige Erkenntnisse aus diesem Interview

• Das wichtigste Werkzeug zum Erfolg ist das Performance Reporting und das Wissen, woher diese Leistung kommt.
• Investieren Sie in ein Programm zur Conversion-Rate-Optimierung.
• Jagen Sie nicht jeder Taktik hinterher, die gerade im Markt populär ist.
• Wählen Sie eine E-Commerce-Werbestrategie, die zu Ihren Produkten passt.
• Optimieren Sie jeden Teil Ihres Werbefunnels, nicht nur die Werbeausgaben.

Haben Ihnen die Einblicke von Andrew gefallen? Weitere Einsichten zu ähnlichen Themen erhalten Sie auf unserem Blog.