De beste advertentiestrategieën voor uw e-commercebedrijf | Een interview met Andrew Lolk

Het betreden van de e-commerce sector kan voor sommigen best ontmoedigend zijn. En eenmaal gevestigd, nemen velen een welverdiende pauze, maar weten ze niet precies wat hun volgende stappen moeten zijn om groei te behouden of het next level te bereiken.

We hadden het geluk om de oprichter van digital marketing agency SavvyRevenue Andrew Lolk, te interviewen over dit onderwerp. In dit interview deelt Andrew zijn verhaal en bespreekt hij het pad dat hij voor zijn klanten uitstippelt om hun gewenste reclamedoelstellingen te bereiken.

Kun je vertellen wat je achtergrond is en hoe je bent begonnen?

Andrew: Het meest interessante aan mijn carrière is dat ik oorspronkelijk uit Denemarken kom en nooit naar de universiteit ben geweest of hoger onderwijs heb gevolgd.

Dit kwam vooral doordat ik na mijn verplichte militaire dienst in 2009 meteen in de online marketing ben gesprongen. Na een paar jaar realiseerde ik dat de universiteit mij niets kon leren dat ik nog niet had meegemaakt.

Dus besloot ik om gewoon door te gaan en mediawebsites te maken, meestal voor affiliate marketing. Nadat ik dat een tijdje gedaan had, begon ik met Google Ads en speelde ik met het kopen van domeinnamen.

Een opmerkelijk verhaal dat uiteindelijk echt de loop van mijn carrière veranderde, was toen ik ongeveer 40 domeinnamen kocht voor affiliate marketing, en een van de eigenaren van die domeinen me belde om te vragen wat ik deed met al die websites?

We hadden een goed gesprek en hij wenste me succes. Aan het eind van het gesprek gaf hij het advies om Denemarken te verlaten, omdat de belastingen daar te hoog waren, grapte hij.

Zes maanden na dat gesprek verhuisde ik naar Malta en begon ik mijn eigen bedrijf. Binnen drie maanden kon ik mijn appartement inrichten, mijn eerste bedrijfsdoel.

Vlak na die eerste drie maanden, nam een vriend contact met me op en vertelde me dat hij een Google Ads agentschap in de VS aan het opstarten was , en vroeg me of ik wilde komen om zijn team te helpen trainen. Natuurlijk zei ik ja, maar wat begon als een trainingsreis van een week veranderde in drie maanden.

Uiteindelijk werd ik third-party eigenaar voor in een bureau gevestigd in de VS en Nicaragua met meer dan 150 medewerkers.

Na 6 jaar in Nicaragua te hebben gewoond en gewerkt, waar ik mijn vrouw heb ontmoet en mijn twee kinderen heb gekregen, heb ik uiteindelijk in 2017 mijn bedrijf verkocht, ben ik terug naar de VS verhuisd en helemaal opnieuw begonnen met een nieuw bedrijf - alleen op een andere manier.

Dat is een prachtig verhaal! Vertel ons wat het "aha-moment" was dat tot het idee voor je huidige bedrijf leidde.

Andrew: Bij het vorige bureau deden we alles voor iedereen, voornamelijk Google Ads, maar ook SEO, online marketing en het bouwen van websites. Na die ervaring wist ik hoe moeilijk het was om marketing voor iedereen te doen, en dus specialiseerde ik me toen ik de kans kreeg om iets nieuws op te starten.

SavvyRevenue is ontstaan uit deze hyperfocus, we hadden één type business waar we ons in wilden specialiseren en waarin we meester wilden worden. Dat was Google Ads, voor gevestigde e-commerce bedrijven.

Het idee was om één ding perfect te doen en dat was het creëren van de beste advertentiestrategieën in eCommerce, waarbij we ons niet te veel op de hals haalden - want we wisten dat de klanten wel zouden komen.

Wat maakt je bedrijf volgens jou uniek?

Andrew: Een deel van de impuls die leidde tot de oprichting van SavvyRevenue was dat ik niet terug wilde in de reclamewereld, omdat ik niet de spanning wilde voelen die je vaak krijgt tussen klanten en het bureau. Door onze keuze voor specialisatie en focus is die spanning weggevallen en hebben we een zeer goede relatie met onze klanten.

Alles wat we doen is productgericht.

Een drijvende factor voor deze evenwichtige relatie is dat alles wat we doen productgericht is. Wij gebruiken geen verkopers, geen CEO en geen managers van buiten de branche.

Iedereen in het bedrijf heeft kennis van eCommerce en kent de pijnpunten waar veel digital-native merken mee te maken hebben. Simpel gezegd, wij bieden klanten de mogelijkheid om doordachte beslissingen te nemen en betere resultaten te behalen.

Kun je vertellen over een grappige fout die je hebt gemaakt toen je net begon? Welke les of ervaring heb je hieruit gehaald?

Andrew: Ja, in het begin, toen we net begonnen te groeien. Maar voor we in het verhaal springen, moet ik wel zeggen dat ik gewend was om in grotere bedrijven te werken.

Goed, nu tijd voor het verhaal. Toen we met SavvyRevenue begonnen, was ik alleen met mede-oprichter Filip Lindblom. Ik wilde dus snel aan de slag, en in het vierde kwartaal huurden we in de loop van een paar maanden vier mensen in.

Ik wist dat als je groeit, sommige dingen makkelijker worden en andere moeilijker. Maar achteraf gezien was Q4 niet de beste tijd om mensen in te werken, omdat onze doelmarkt e-commerce was, met Black Friday, de feestdagen en de januari-uitverkoop.

Het kwam uiteindelijk goed, maar het was erg moeilijk om onze nieuwe mensen in te werken omdat:

• Ik niet in Denemarken was om persoonlijk met hen te werken
• We ons niet realiseerden dat onboarding in een klein bedrijf veel arbeidsintensiever is dan in een groter bedrijf, alleen al vanwege de middelen en tijd
• De impact veel groter is omdat iedere persoon onmisbaar is

De les die we hieruit hebben getrokken, is dat je geen mensen mag aanwerven tijdens drukke periodes voor je bedrijf, tenzij je de middelen hebt om ze op te vangen. Ik moest mezelf er in verschillende situaties aan herinneren dat we geen bedrijf van honderd mensen meer waren en de beslissingen daarop afstemmen.

Welke ad-strategieën implementeren eCommerce bedrijven om te kunnen inspelen op de toename van online winkelen?

Andrew: Het moeilijkste voor veel adverteerders is niet alleen uitzoeken wat goed presteert, maar vooral ook wat slecht heeft gepresteerd.

In veel sectoren is online adverteren geweldig geweest door de omstandigheden. We kregen allemaal positieve cijfers, maar nu is de realiteit dat veel bedrijven failliet gaan of worstelen als dingen veranderen.

Sommige bedrijven konden op de golf meeliften en het momentum vasthouden. Dit zijn de bedrijven die hun aanbod hebben uitgebreid en die niet afhankelijk waren van de COVID.

Een goed voorbeeld is de kledingbranche, die het nu heel goed doet, maar tijdens de COVID niet goed presteerde.

De bedrijven die het meeste succes hebben geboekt, zijn diegenen die teruggingen naar hun kernactiviteiten en zich niet alleen op outdoorproducten hebben gericht omdat dat bijvoorbeeld de afgelopen maanden populair was.

Kun je een aantal tools of software noemen die groeiende bedrijven helpen effectiever en succesvoller te zijn?

Andrew: Daar is niet echt een tool voor zou ik zeggen; we werken met veel mid-level eCommerce bedrijven. We werken normaal gesproken niet met de reuzen in de industrie en houden ons niet bezig met de kleine familiebedrijven. We werken met louter digitale eCommerce bedrijven.

De meest cruciale tool in deze categorie van klanten is het bijhouden van hun prestaties.

We houden alles bij wat ze doen, maar zodra ze een bepaald schaalniveau bereiken, wordt dit handmatig erg moeilijk. Denk aan tracking, Facebook, YouTube, Google, SEO, en de website in combinatie met affiliate advertenties die draaien; ze meten allemaal verschillende dingen, een specifieke allocatie.

Op dat punt weet je niet meer wat bijdraagt aan succes of waar het succes vandaan komt, vooral met de Europese wetten inzake privacybescherming, zoals cookie-toestemming en GDPR.

We weten nu ook dat statistieken zoals de openingsfrequentie van e-mails ons niet de beste indicatie geven van de prestaties. Het is dus van groot belang om de prestaties te rapporteren en te weten waar die prestaties vandaan komen.

Prestatie-rapportage en weten waar die prestaties vandaan komen is essentieel.

Het helpt echt om een strategie en een standpunt te hebben over wat je doet met statistieken. Het hoeft niet technisch te zijn, je moet gewoon kiezen wat je over de hele lijn wilt meten, zodat je de prestaties kunt vergelijken.

Wanneer je weet dat we dit bijhouden vanuit dit marketingkanaal en weet wat het resultaat is, helpt dat bij het nemen van weloverwogen beslissingen en het bijhouden van succes.

Op welke manier kunnen eCommerce bedrijven het best hun conversie verhogen?

Andrew: Om te beginnen moet je gewoon een goed e-commerce bedrijf hebben, voortbouwen op je productbasis, beschikken over degelijke logistiek, en producten aanbieden met marges waarop je winst kunt maken.

Als je de basis eenmaal hebt gelegd, is mijn beste advies om te investeren in een consistent programma voor het optimaliseren van de conversieratio, dat altijd actief is.

Een klein beetje van je marketingbudget investeren in conversie-optimalisatie kan een enorme impact hebben op je prestaties.

Conversie-optimalisatie is het voortdurend testen en verbeteren van alles op je website; zoals zichtbaarheid, bruikbaarheid, de website beter laten converteren, het optimaliseren van afbeeldingen, en zelfs gewoon betere reviews.

Het enige wat je daarvoor hoeft te doen, is je mentaliteit veranderen. Veel marketeers besteden gerust een miljoen aan advertenties, maar niets aan een gedetailleerde analyse van het effect van die uitgaven met behulp van conversieratio-optimalisatie. Als je het goed toepast, geeft dit je een voorsprong op de concurrentie.

##Welke aanpak heb je gebruikt om een klant meer resultaat te laten boeken?

Andrew: Het is niet eenvoudig om de problemen van onze klanten te definiëren. Vanuit een online marketing perspectief, gaat het over het vinden en markeren van delen van het assortiment of inventaris die te goed of te slecht presteren.

Laten we zeggen dat je 10.000 artikelen hebt; het zoeken naar de 20% van de producten die het beste presteren en converteren is de sleutel. Zorg ervoor dat je best presterende producten als eerste zichtbaar zijn en voorrang krijgen.

Wij laten onze klanten nooit hun producten tegelijkertijd tonen om zo de kliks te krijgen. Segmentering en prioritering zijn de sleutel en werken uitstekend met de overgang naar automatisering.

Voor welke uitdagingen staan jullie vandaag en waarmee adverteerders te maken hebben?

Andrew: Het grootste probleem in mijn ervaring is toewijsbaarheid. We zien zo vaak dat bedrijven niet weten wat waar vandaan komt. Dit is essentiële data die nodig is om weloverwogen beslissingen te nemen over de strategie.

De sleutel is een consequente optimalisatie van de conversieratio.

Dit sluit aan bij het vorige antwoord: ik vind dat consequente conversie-optimalisering cruciaal is.

Maar dat is een lastig probleem om op te lossen en we bieden geen wondermiddel dat al hun problemen met één simpele oplossing oplost. Het vergt constante monitoring en aanpassingen om op de juiste plek uit te komen.

Wat zijn de meest belangrijke dingen die je nodig hebt om een succesvolle advertentie strategie voor je e-commercebedrijf te creëren?

Andrew: Inzicht in je business model en welke marketingkanalen werken voor dat business model is noodzakelijk.

Er zijn twee belangrijke methoden die je kunt implementeren. Een daarvan is push marketing (traditionele marketing) waarbij je probeert je boodschap over te brengen aan je publiek - denk aan radio, tv en billboards.

De tweede is pull marketing (het aantrekken van mensen die interesse tonen in je product of de intentie hebben om te kopen). Dit kan gericht zijn op mensen op Google of zelfs mensen die een winkelcentrum binnenlopen. Door hun gedrag, weet je dat ze de intentie hebben om te kopen.

Ren niet zomaar achter de tactiek of strategie aan die je aan de andere kant van de kamer hoort.

Marketeers hebben de neiging om zowel push- als pull-marketingmethodes te gebruiken omdat ze denken dat ze meer resultaten zullen boeken als ze simpelweg meer kanalen gebruiken. Dit komt vooral omdat bedrijven het succes van anderen zien en denken dat zij soortgelijke resultaten zullen zien als zij hun strategie kopiëren.

Maar je moet in gedachten houden welke methode past bij jouw aanbod. Als je in e-commerce een pull-productstrategie hebt, dan kies je uit een heleboel verschillende producten om mensen naar je winkel te lokken. Denk aan Nike schoenen; veel mensen willen Nike schoenen en veel bedrijven bieden Nike schoenen aan.

Volg niet zomaar de tactiek of strategie die je van de andere kant van de kamer hoort en zorg ervoor dat je kanalen en strategieën kiest die werken voor jouw aanbod en die aanslaan bij je doelgroep.

Als je een push-bedrijf hebt, moet je mensen bewust maken van jouw unieke aanbod, zodat ze je kunnen vinden. Zorg voor goede overall beleving. Dezelfde marketingstrategie zal niet werken voor beide soorten producten.

Als je een pull-bedrijf bent, kun je niet zo creatief zijn. Want iedereen verkoopt Nike-schoenen, en zelfs als je een geweldige advertentie en vormgeving voor dat product hebt, is het nog steeds maar 1 van je 10.000 artikelen. Je kunt niet elk product zoveel aandacht geven.

Daarom moet je je richten op je conversie, het uitbouwen van een vliegwiel waarmee je dingen doet die je bedrijf beter maken.

Maar als je een push-business hebt, dan moet je echt goed zijn in het creatieve stuk, de beleving van je merk/product en de algehele upsell van je producten.

Er zijn veel verschillende methoden en strategieën en allemaal beloven ze succes. Is er iets dat wordt toegepast waar je niet in gelooft of waarvan je weet dat het toch echt niet werkt?

Andrew: Hier snijdt het mes aan twee kanten. Het algemene idee van automatisering is zowel de beste als de slechtste innovatie in online adverteren.

Laten we een Google campagne als voorbeeld nemen. Je kunt zonder veel moeite een campagne maken die het goed zal doen. Doordat de campagne het automatisch prima doet, zullen velen niet de noodzaak voelen om er aan te sleutelen om de resultaten verder te optimaliseren.

Ik noem dit het (spaghetti-op-de-muur effect) waar je gewoon al je producten in de automatiseringsalgoritmen gooit en wat het goed doet zal blijven hangen.

Maar wat als de helft van je producten van de muur valt? Is dat goed of slecht? Grote delen van je bedrijf worden misschien niet meer gepromoot en je moet erachter zien te komen wat ze tegenhoudt om goed te presteren.

Automatisering vertelt je dan wel dat ze geen winst opleveren of juist wel, maar waarom? Hier moet je niet stoppen. Het is de startlijn van waar je bij het optimaliseren van je prestaties moet beginnen.

Accepteer geen slechte prestaties, want automatisering is slechts zo slim als jij zelf bent. Zie het als een goede fundering voor jouw succes, die jij in zelf in de hand hebt.

Wat zie jij de komende jaren als trend in de marketingwereld?

Andrew: In het algemeen denk ik dat het moeilijker wordt voordat het makkelijker wordt, en misschien is dat vaag, maar ik heb het over privacy en gegevensbescherming.

Hoe gaan we het als marketeers oplossen dat gegevens verloren gaan? Het wordt steeds moeilijker voor de kleine bedrijven en er zijn op dit moment veel dingen in het voordeel van de grote spelers: zij hebben meer gegevens, meer middelen en meer toegang tot data.

Marketeers zullen moeten leren hoe ze andere delen van hun advertentie-funnel optimaliseren om dit gebrek aan targeting te compenseren.

Ik weet eerlijk gezegd niet wat de toekomst brengt, maar advertentiestrategieën zijn aan verandering onderhevig omdat de rechten van individuen en de toegang tot gegevens zullen veranderen.

Welk advies geef je adverteerders die worstelen om hun doelgroep op de juiste manier en op het juiste moment te bereiken?

Andrew: Te veel mensen kijken naar marketing vanuit de verkeerde hoek. Er is een drempel voor elk platform / kanaal, maar als je eenmaal leert hoe het platform werkt, hetzij via een bureau, freelancer, of in-house, dan moet je nog het verband leggen met je bedrijf.

Heb je dan nog steeds problemen met je marketingdoelstellingen, dan moet je de bron zien te vinden.

En dit is meestal geen probleem met de gekozen marketingkanalen, maar iets in je businessmodel dat moet worden opgelost, zoals de push- of pull-strategieën.

Geef niet op als het moeilijk wordt; er zijn altijd wegen om te bewandelen en eCommerce is voortdurend in beweging, dus wees niet bang om iets nieuws te proberen.

Hoe kunnen onze lezers je verder online volgen?

Andrew: Ik ben vooral actief op LinkedIn en Twitter. Je kunt me daar volgen als je meer van mijn inzichten wilt.

Belangrijkste lessen uit dit interview

• Een essentiële factor voor jouw succes is het maken van prestatierapportages, zodat je weet waar jouw performance op gebaseerd is
• Investeer in een consistent programma voor conversie-optimalisering
• Ga niet achter elke tactiek of strategie aan die je ergens tegenkomt
• Kies een eCommerce advertentie strategie die past bij jouw producten
• Optimaliseer elk deel van je advertentie funnel, niet alleen advertentie uitgaven

Bevalt het inzicht van Andrew je? Blijf op de hoogte en bekijk alle beschikbare bronnen op onze blog