Métricas esenciales a las que prestar atención si tienes un eCommerce

¿Qué son los KPI’S o indicadores de rendimiento?

“Indicador de rendimiento” lo entendemos todos. Un dato o cifra que nos informa del beneficio o ventaja que obtenemos de una acción en concreto. Hasta ahí bien. Por ejemplo, un indicador de rendimiento a nivel deportivo sería la frecuencia cardíaca máxima, que nos diría, por ejemplo, el número de latidos máximo que puede alcanzar nuestro corazón durante un minuto sometido a esfuerzo. Hasta aquí bien, ¿no? Tenemos un dato que nos da cierta información sobre algo y, en función de ese dato, actuaremos en una dirección (metiéndonos más caña) o en otra (parando a respirar para no sufrir un infarto). Pues en cualquier negocio es igual, un KPI nos dará un dato sobre nuestros resultados de negocio, y tendremos que interpretarlo y, en función de lo que nos esté diciendo, preparar una estrategia u otra.

Hablando ya en formato definición, un indicador de rendimiento es una herramienta para determinar de forma precisa y relevante la salud de los datos de un negocio, en nuestro caso, un eCommerce.

Características que debe cumplir todo KPI

Los indicadores de rendimiento de un negocio deben ser:

• Medibles: ¿te imaginas una “métrica no medible”?


• Cuantificables: algo que se puede medir, se puede cuantificar, si hablásemos de dinero, cuantificaríamos en la divisa correspondiente: euros, dólares…


• Específicos: sólo mediremos una cosa, no nos liemos de más.


• Medibles en el tiempo: deberemos poder elegir si lo medimos por días, de forma semanal, mensual, anual…


• Relevantes para cada tipo de negocio.

Lo primero que deberíamos hacer como dueños de un negocio online para saber qué KPI’s nos interesan, sería una consultoría/auditoría de nuestro eCommerce, pero, en líneas generales y si no tenemos los recursos suficientes para ello, hay unos cuantos indicadores de rendimiento que, en el 90% de los casos, nos interesará medir, así como saber interpretarlos. ¡Presta atención!

KPIS básicos a tener en cuenta si tienes un eCommerce

Vamos por fin con el checklist que realmente nos interesa. ¿En qué tengo que fijarme si quiero saber si mi tienda online está dando buenos resultados?

ROI - retorno de la inversión

Las siglas ROI hacen referencia a, en inglés, las palabras Return of Investment, es decir, el retorno de la inversión. Su nombre es bastante intuitivo, pero para que nos quede claro, este KPI nos informará del valor económico generado como resultado de cualquier actividad de marketing. Es decir, con este indicador, mediremos los resultados de nuestra inversión, en definitiva, si hemos obtenido beneficios o no, en función de lo que gastamos. Este KPI es muy interesante si invertimos en campañas de Google Ads y/o de Social Ads, ya que podremos saber si nos merece la pena seguir gastando en ellas, subir la inversión, bajarla, o anularla del todo.

Average Order Value (AOV) o valor promedio de venta

Sencillo. Es el resultado de dividir las ventas entre el número de transacciones, obteniendo así un valor promedio de cada venta, bien de manera global, bien por canales diferentes y concretos. Si lo segmentamos por canales obtendrás la información de si tus clientes gastan más (de media) en unos canales u otros e intentar entender mejor a tu target.

Customer Lifetime Value (CLV) o valor del tiempo de vida del cliente

Este KPI lo que nos da es el “engagement”, y esto es la capacidad que tiene una marca o un producto de crear una relación sólida con sus consumidores o usuarios. Con esto podremos hacernos una idea del número total de compras que haría un cliente potencial a lo largo de un periodo de tiempo si permaneciera leal a nuestra marca o producto, pero ¡Ojo! ¡Que este KPI es relativo! Un cliente que compra poco pero durante muchos años, nos interesará más que un cliente que compra solo una vez y se gasta más dinero. Lo que se trata de conseguir con este indicador es organizar una proyección de futuro basada en los patrones de comportamiento de nuestros clientes.

Cost per Acquisition (CPA) o coste por acción

Nosotros vendemos, sí, pero ese proceso requiere una serie de acciones que nos cuesta una inversión de dinero, tiempo, y recursos. Es decir, nuestras ventas no nos salen gratis. Con el CPA (cost per acquisition) podremos saber cuánto nos cuesta conseguir un nuevo cliente, por cuánto salen esas estrategias que realizamos para obtener nuevos contactos (lo que en marketing conocemos como leads) basados en un perfil de buyer persona.

Veremos el impacto real de nuestras campañas de pago en publicidad, que casi siempre son necesarias y beneficiosas si las hacemos bien. En caso de no saber hacer una buena campaña de PPC, porque seamos sinceros, es algo complicado, podemos recurrir a herramientas o apps gratuitas que nos ayuden con estas inversiones en obtención de tráfico pagado.

Sales Conversion Rate o Tasa de conversión de ventas

Este es el dato estrella, el que nos indica a fin de cuentas la rentabilidad de nuestro eCommerce, y nuestro objetivo, por supuesto, es que este número sea lo más alto posible. Se obtiene dividiendo el nº de ventas por el nº de visitas a un canal. No obstante no te agobies, porque normalmente esta tasa no supera en 2% en la mayoría de negocios, así que si obtienes un número a priori bajo como un 3 ó 4%… ¡Lo estás haciendo bien!

Shopping Cart abandonment rate o tasa de abandono del carrito de la compra

Los datos de diversos estudios indican que la tasa de abandono de carritos / cestas de la compra, es de un 79%, dato muy elevado. ¿Los motivos? Pueden ser desde los costes de envío hasta la falta de información sobre un producto, por eso siempre debemos esforzarnos en conocer lo máximo posible a nuestro target con un buen customer journey y un buen buyer persona, del que ya hemos hablado anteriormente. ¿Cuánta gente echa algo a la cesta de la compra pero luego la deja ahí y se marcha? Es un dato importante, sobre todo de cara a que conozcamos los motivos y hagamos las mejoras necesarias en nuestro eCommerce para que este dato sea lo más reducido posible.

Ahora que ya conoces los KPI’s más importantes para medir el rendimiento de tu negocio, quizá quieras saber más sobre cómo aumentar la tasa de conversión de tu eCommerce. Vale, quizá estás saturado después de tanta cifra y tanto indicador, pero ya sabes lo que dicen, ¡El saber no ocupa lugar!