8 Tipps zum erfolgreichen Verkauf auf Amazon

Die perfekten Produktlistings für Amazon erstellen

Erfolgreich auf Amazon verkaufen: Lass uns direkt zu den 8 Best Practices kommen:

1. Verkaufe nur gewinnbringende Produkte auf Amazon

Bevor du mit dem Verkauf auf Amazon loslegst, solltest du die Nachfrage nach deinen Produkten ermitteln. Auf Amazon kannst du unter dem Tab „Bestseller” die Liste der meistverkauften Produkte in deiner Kategorie überprüfen. Gehört dein Produkttyp zu den Bestsellern? Das ist ein großartiger Start!

Vermeide den Verkauf von Produkten, die direkt mit Amazons Eigenmarke konkurrieren, etwa die Amazon Basics. Neben den eigenen Produkten verkauft Amazon auch Produkte anderer Marken direkt weiter. Wenn dein Feed solche Produkte enthält, kannst du mithilfe der ID, ASIN, EAN oder jedem anderen Unique Identifier solche Produkte ganz einfach aus deinem Produktkatalog filtern. Am einfachsten geht das mit einem speziellen Feed-Management Tool, das über eine Amazon API mit dem Marktplatz verknüpft ist. In Channable filterst du deine Produktlistings automatisiert über das praktische Regelsystem und erstellst die Produktauswahl für Amazon anhand von diversen Werten. Du kannst unter anderem Produkte mit einem Preis niedriger als Wert X bei Amazon herausfiltern, wenn etwa die Gewinnmarge nach Abzug der Amazon-Verkaufsgebühren minimal ist. Nutze die folgende Regel, um alle Produkte mit einem Preis unter 10 € für Amazon auszuschließen:

Wenn du bereits länger auf Amazon verkaufst, solltest du Metriken zur Performance deiner Produkte verwenden, etwa die Conversion-Rate, die CTR, Einnahmen/Kosten oder den ROAS. Diese Metriken können dich bei der Entscheidung unterstützen, welche Produkte du auf Amazon listen und welche Preise du dafür festsetzen solltest. Deshalb ist es wichtig, vorab Analytics-Daten zu integrieren. Die folgende Regel gewährt einen Rabatt von 50 % auf Produkte mit einer Conversion-Rate von unter 30 %. Damit kannst du zum Beispiel Produkte herausfiltern, die du nicht zu lange lagern kannst oder möchtest:

Wenn du Kleidung verkaufst, kannst du auf Amazon gezielt Produkte mit einer geringeren Verkaufschance ausschließen. Unter anderem die Größen XS oder XL. Im folgenden Beispiel werden Artikel, die nur noch in den Größen XS oder XL auf Lager sind, ausgeschlossen:

2. Verbessere die verifizierten Kaufbewertungen deiner Produkte

Die Kundenbewertungen auf Amazon sind entscheidend für das Vertrauen, das Käuferinnen und Käufer in deinen Online-Shop setzen. Zwischen 2 % und 5 % deiner Verkäufe sollten eine Bewertung aufweisen. Neben der Quantität der Bewertungen zählt jedoch auch die Qualität: Je mehr Sterne ein Produkt hat, desto besser. Die wichtigsten Reviews auf Amazon sind die „von Amazon verifizierten Kaufbewertungen“, d.h. die Erfahrungsberichte, die von tatsächlichen Käuferinnen und Käufern abgegeben wurden.

Du kannst Bewertungen von deinen Käuferinnen und Käufern direkt über Amazon anfordern. Dazu musst du in Amazon Seller Central im Abschnitt „Bestellungen“ den Namen eines Käufers oder einer Käuferin anklicken und im Betreff der Nachricht angeben, dass es sich um eine „Anfrage einer Bewertung“ handelt.

Wirf auch einen Blick auf die Bewertungen deiner Konkurrenten, insbesondere auf negative Kommentare. So kannst du potenzielle Wettbewerbsvorteile erkennen und die Stärken deines Produkts in Zukunft gezielt hervorheben.

3. Die ‘Buy Box’ gewinnen

Du bist vermutlich nicht der einzige Verkäufer, der ein bestimmtes Produkt auf Amazon anbietet. Pro Artikel wird jedoch immer nur ein Verkäufer direkt mit dem „Jetzt Kaufen“-Button – der sogenannten Buy Box – verknüpft. Theoretisch können alle Verkäuferinnen und Verkäufer um die Buy Box konkurrieren. Schlussendlich bestimmt jedoch der Algorithmus von Amazon, welche Verkäuferin oder Verkäufer die Buy Box am Ende verdienen. Der Algorithmus lässt sich nicht vollständig entschlüsseln, da Amazon ihn kontinuierlich anpasst. Klar ist, dass Amazon Verkäuferinnen und Verkäufern mit mehr Autorität Vorrang einräumt, und dafür werden mehrere Faktoren berücksichtigt:

• Preis – einschließlich Versandkosten und -gebühren. Der Preis ist wichtig, aber nicht entscheidend.
• Logistik von Amazon. Amazon zieht es vor, die Verantwortung für die Bestellabwicklung zu übernehmen, daher priorisiert Amazon Verkäufer, die „Fulfillment by Amazon“ nutzen.
• Lieferzeiten. Je schneller, desto besser. Amazon bietet die folgenden Lieferzeiten an: 0-2 Tage, 3-7 Tage, 8-13 Tage und mehr als 14 Tage. Versuche, mit dem ersten Zeitfenster zu arbeiten.
• Fehlerhafte Bestellungen. Amazon berechnet dies auf der Grundlage von negativen Bewertungen, Reklamationen und Retouren.
• Prozentualer Anteil perfekter Bestellungen (POP). Dieser Indikator zeigt, wie Amazon auf Bestellungen bezogene Faktoren bewertet: Verzögerungen, Stornierungen und negative Rezensionen. Versuche, den Prozentsatz so niedrig wie möglich zu halten.
• Positive Rezensionen. Wie bereits erwähnt, solltest du deine Kunden aktiv dazu anregen, eine Produktbewertung abzugeben.
• Reaktionszeit: Wenn du deinen Kunden nicht innerhalb von 24 Stunden antwortest, wirst du abgemahnt.

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4. Pushe deine Produkte mit Amazons Pay-per-Click

Amazon Pay-per-Click ist ideal, um mit dem Verkauf auf Amazon loszulegen. Mithilfe der zusätzlichen PR kannst du in kurzer Zeit mehr Erstverkäufe erzielen, sodass deine Produkte auch mehr organische Sichtbarkeit erzielen. Mit einer anfänglichen Werbeinvestition wird es einfacher, die ersten Verkäufe und Bewertungen auf Amazon zu generieren und langfristig eine bessere organische Platzierung in den Suchergebnissen zu erreichen. Amazon Pay-per-Click funktioniert ähnlich wie Google Ads: Kampagnen werden auf der Grundlage von Keywords und Geboten erstellt. Die Amazon-Anzeigen werden den Kundinnen und Kunden an prominenter Stelle angezeigt, und du zahlst nur, wenn potenzielle Käuferinnen und Käufer auf dein Produkt klicken. Wenn dein Gebot für ein bestimmtes Keyword höher ist als das der Konkurrenz, werden die Anzeigen für dein Produkt ganz oben angezeigt.

5. Biete deine Produkte zu wettbewerbsfähigen Preisen an

Wettbewerbsfähige Preise sind ein kritischer Punkt für den Verkauf auf Amazon, da diese deinen Erfolg direkt beeinflussen. Dabei solltest du dich nicht ausschließlich an den Preisen orientieren, die du in deinem eigenen Online-Shop verwendest. Wenn man die Preise ähnlicher Produkte auf Amazon direkt miteinander vergleicht, wird der Preiskampf schnell deutlich. Berücksichtige die folgenden Aspekte, um deine Gewinnmarge zu ermitteln:

• Kostenaufwand: Rohstoffe, Herstellung, Verpackung, Versand, Amazon-Verkaufsgebühren. Berücksichtige alle Kostenpunkte.
• Preise der Konkurrenz: Führe eine gründliche Konkurrenzanalyse durch. Tools wie Unicorn Smasher oder Seller Metrix können dir dabei helfen, die benötigten Informationen zu erhalten. Kannst du ähnliche Preise anbieten wie deine Konkurrenz?

Wenn du deine Produkte auf Amazon zu einem höheren Preis als andere Anbieter anbieten musst, um Gewinne zu erzielen, ist der Verkauf über die Plattform möglicherweise nicht die beste Option für dich. Wenn es nur einen Klick entfernt vergleichbare Produkte zu einem niedrigeren Preis gibt, wird es schwierig sein, Käuferinnen und Käufer zu finden. Mit „Fulfilment by Amazon“ kannst du Kosten und Provisionen für den Verkauf deiner Produkte auf Amazon und die Logistikkosten genau berechnen. Nutze dazu den Amazon Einnahmerechner.

Hinweis: Zahlungen im Rahmen von Fulfillment by Amazon werden gänzlich von Amazon verwaltet, sodass du diese nicht sofort erhältst. Amazon zahlt die Erträge erst zwei Wochen nach dem Verkauf auf deine Bankangaben aus und behält sich vor, bei Beschwerden das Geld erst nach einer erfolgreichen Klärung auszuzahlen.

6. Erstelle kreative Produkttitel

Um erfolgreich auf Amazon zu verkaufen, müssen potenzielle Kundinnen und Kunden dein Produkt auf den ersten Blick attraktiv und relevant finden. Keywords in den Überschriften deiner Produktanzeigen können dazu beitragen, deine Produkte in der Suchmaschine von Amazon besser zu positionieren. Nutze die Amazon-eigene Suchmaschine, um einfach nach passenden Keywords zu suchen. Berücksichtige hierfür vor allem die von Amazon-Nutzerinnen und Nutzern am häufigsten gesuchten Begriffe. Sie bieten dir eine ideale Inspirationsgrundlage. Zusätzlich kannst du auch ein Amazon-Keyword-Tool nutzen.

Platziere die wichtigsten Keywords am Anfang des Titels, um deine Sichtbarkeit in den Suchergebnissen zu maximieren. Optimiere deine Produkttitel zudem, indem du relevante Attribute wie Marke, Produkttyp, Material, Farbe, Größe und Anzahl der Einheiten, die das Paket enthält, einbeziehst. Weitere Einzelheiten, die du berücksichtigen solltest, sind:

• Amazon erlaubt maximal 250 Zeichen im Titel, wobei 200 Zeichen nicht überschritten werden sollten.
• Die Großschreibung des ersten Buchstabens jedes Wortes kann dazu beitragen, dass dein Produkt besser gefunden wird.
• Zahlen sollten als solche geschrieben werden (2 statt zwei).
• Verwende keine Symbole und Sonderzeichen wie „! * $ ?“.
• Füge keine Werbebotschaften wie „Rabatt, kostenloser Versand“ in den Titel ein.

Ein einfacher Weg, deine Produkttitel für Amazon zu optimieren, ist die Nutzung eines Feed Management Tools wie Channable. Die Optimierung ist mit der Einrichtung ein paar Regeln für alle Titel deines Produktkatalogs einfach erledigt. Im folgenden Beispiel siehst du, wie du Attribute wie Marke, Produkttyp, Farbe und Größe im Titel anordnen kannst:

Dies ist nur ein Beispiel für unzählige smarte Anwendungen der Wenn-Dann-Regeln von Channable. Du kannst unter anderem auch Symbole oder HTML-Code aus dem Text entfernen, bestimmte Wörter großschreiben, Titel kürzen, die das Zeichenlimit überschreiten und vieles mehr.

7. Teile die Amazon-URL deiner Produkte auf Social Media

Sobald Nutzerinnen oder Nutzer auf ein Produkt klicken, ergänzt Amazon die URL mit einer Reihe von Parametern, um potenzielle Kundinnen und Kunden zu identifizieren, die auf der Plattform Interesse an diesem Produkt gezeigt haben. Amazon berücksichtigt unter anderem die CTR, um die Positionierung der Artikel in den Suchergebnissen zu verbessern. Wenn du die von Amazon generierte URL verwendest, um deine Produkte in den sozialen Medien zu teilen, leitest du Traffic direkt an Amazon weiter, wodurch sich deine CTR erhöht und du die Position deiner Produkte auf dem Marktplatz verbessern kannst.

8. Setze auf hochwertige Produktfotos

Beim Verkauf auf Amazon spielt Ästhetik eine wichtige Rolle. Neben den allgemeinen Anforderungen an die Produktbilder solltest du jedoch auch die spezifischen Anforderungen berücksichtigen, die Amazon je nach Produktkategorie stellt. Du findest diese Vorgaben im Styleguide der jeweiligen Kategorie. Die Richtlinien des Kategorie-Styleguides haben immer Vorrang vor den allgemeinen Richtlinien. Einige grundsätzliche Ratschläge, die du bei den Produktfotos berücksichtigen solltest:

• Verwende einen weißen Hintergrund.
• Verwende hochauflösende Fotos, um ein Verpixeln beim Zoomen zu verhindern.
• Verwende Produktfotos, die das Produkt aus verschiedenen Perspektiven zeigen.
• Entferne Ränder und sorge dafür, dass das Produkt das gesamte Foto einnimmt.
• Sei vorsichtig mit der Wiedergabe der Farben auf den Fotos. Einer der häufigsten Retourengründe ist das Abweichen der Farbe zwischen Foto und Originalprodukt.

Verkaufen auf Amazon ist kein Kinderspiel, aber wenn du die acht vorgestellten Tipps umsetzt, hast du deine Produkte im Handumdrehen auf Amazon gelistet. Außerdem kannst du mit Tools wie Channable die perfekten Amazon-Listings erstellen und sichergehen, dass deine Amazon Ads den Anforderungen des Marktplatzes entsprechen.